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做人开心 做事放心 对人用心

2016-11-11 00:18 来源:中国保险报•中保网

    我叫许璐璐,是中美联泰大都会人寿保险有限公司的一名个险代理人。虽然进入寿险行业刚刚三年,但我已经取得了一些不错的成绩——三年连续赢得行业至高荣誉百万圆桌会议(MDRT)会员殊荣、保持3W(每周为至少3个家庭新增和完善保障)逾40周、包揽入司以来所有新人荣誉奖项等等。我的职级一路提升为寿险规划经理,工作成绩取得了客户、同事、朋友们的一致认可。
 
    总结自己的寿险营销之路,我认为自己把握了三条重要的准则:做人开心、做事放心,对人用心。
 
    做人开心——就是用轻松开心的心态,做好自己感兴趣的事,完成看似艰难的业务挑战。
 
    很多人认为,保险营销是“最难的销售”,寿险代理人的工作就是每天板起脸来和准客户聊伤老病死的沉重话题,我却不这样认为。我的性格十分开朗,和朋友在一起时总是能让大家笑个不停,是大家眼中的“开心果”。和准客户见面时,我也保持着自己开朗幽默的风格。除了谈到“严肃话题”的一小段时间,我都能让其他人感受到我的阳光和乐观。这样,无论最终是否成为客户,大家都非常愿意和我接触,也很愿意推荐介绍更多的朋友给我。
 
    近期,我举办了一次“儿童礼仪入门——英式下午茶”的亲子活动,作为对客户的答谢。我总结以往活动的经验,将活动场地设在温馨高雅的私人会所,邀请函、糕点、花艺每一个细节都亲自挑选。我邀请了儿童礼仪培训经验丰富的老师作为课程主讲,邀请业内知名摄影师用相机记录活动的美好瞬间。活动过程中,小朋友们边学习礼仪动作,边品尝正宗的英式下午茶。在另外一个房间,妈妈们在资深化妆老师的指导下学习化妆技巧。课程最后,当小朋友们和妈妈们出现在彼此面前时,都有惊喜的感觉。小绅士、小公主们用刚刚学习的礼仪向妈妈们问好,讲出他们要对妈妈说的温暖的话。场面非常感人,有的妈妈当场落泪,活动在温馨愉快的氛围中圆满结束。好几位参加活动的客户都把活动照片发在朋友圈中,并把更多感兴趣的朋友介绍给了我。
 
    做事放心——就是用极高的专业度和认真的态度,让客户放心地把个人和家庭的保障交给我。
 
    展业初期,我做业务主要依靠过往行业的销售技巧。随着客户层次提高、需求多元化,简单凭借销售技巧已经不能满足客户要求,约访率、成交率以及推荐介绍都呈下降趋势。我意识到,一定要尽快提高自己的专业度,才能跟上业务需要。我为自己定下目标,从头开始学起。每天早上7点到职场,和业务经理、同事进行一对一的案例分析和模拟演练。前一天见到的每一个客户,我都能讨论分析很长时间。通过实践——总结分析——演练——再实践,我用了近半年的时间把过往的所谓“销售技巧”完全抛弃。这段时间过得非常艰难,很长时间我甚至交不上一张单子。但我却越来越会用心去聆听客户的想法,并站在一个客观、专业的顾问角度给客户提出有效的保障建议。渐渐地,客户对我专业的认可度不断提高,成交率、转介绍出现奇迹般地大幅度上升,让我在展业的第9个月就达成了第一个百万圆桌会议会员的荣誉。
 
    对人用心——就是要细心关注客户各方面情况,及时发挥个人力量和调动资源,为客户提供全方位的支持帮助。
 
    为了更好地提升客户对我的信任,我对客户的关注不仅局限于业务范围内。对于她们在工作、生活、情感、亲子等等方面的问题,我也用对最好朋友的态度,调动自己的力量和资源,尽可能地提供帮助。
 
    我有一位从事美容行业的客户,公司做到一定的规模,却苦恼于销售人员的业务水平得不到很好的提高。在关注到这个情况后,我主动请缨为她的员工进行业务培训。在培训前,我做了非常精心的准备,以客人的身份实地走访了她公司在京的六家美容院,模拟各类客人的情况和一线销售人员交流,观察、记录并分析她们工作中的长处和不足。培训开始时,很多员工都惊讶地说,“原来您是培训师啊”。我模拟暗访中接触的销售人员的言行,课堂上笑声不断,学员自己观察到了问题所在。我结合自己在汽车、培训和寿险三个行业的营销经验,结合销售心理学、神经语言程序学的理论基础,深入浅出地帮他们分析如何改进和提升销售能力,并用分组讨论、角色扮演把所学内容落地。学员对课程的反映非常好,客户还和我预约了后续的培训计划。
 
    我还发挥自己艺术鉴赏专业的特长,为女性客户提供形象设计、服饰搭配和旧衣改造等方面的指导,并因此被推荐、入选了北京市妇联的公益活动专家组,不定期地为各个街道妇联组织讲述相关课程。仅去年下半年,就利用业余时间在东四、景山、八里庄等街道社区公益授课二十余场,得到了听课妇女居民的广泛好评。
 
    做人开心、做事放心,对人用心——这三条准则我会一直坚持,帮助自己在寿险营销之路上不断走下去。