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保险营销如何越过淡季森林

2017-06-05 22:59 来源:中国保险报•中保网

    大多数行业,都有着淡季一说。到了淡季,销售人员纷纷灵活安排自己的时间,有的出去培训提升自己,有的趁着好时机带着家人出去旅游增长见识,有的在潜心发掘自己的管理能力,以备有更高职级的升迁。俗语叫:闲时补网,忙时打鱼。在保险营销这个行业,是不是也有淡季一说呢?又将如何度过这一时段呢?
 
    出门前有安排 进门后有回顾
 
    “我觉得,无论什么时候,都应当将自己的时间合理的分配出来。有效做好业务、生活和自我提升三方面的时间管理。”身为硕士研究生,从公务员辞职到保险营销行业的中美大都会人寿寿险规划经理魏征谈到。
 
    “首先,要有明确的规划。我会按照年度、季度、月度以及每周和每天,把计划完成的任务按重要和紧急程度划分,最重要且最紧急的事情一定是放在最前完成的。第二,用好各种时间管理工具。我每天出门都随身携带效率手册和工作日志,做到‘出门前有安排、进门后有回顾’。这样每天的安排一目了然,每周末还会对一周的工作安排做一个回顾,检视一下时间利用成果及时做出调整。第三,是要做好名单预热。展业过程中,最影响时间安排的就是遇到客户临时有事改约,我会在每周之初和一些需要拜访、时间上又比较灵活的老客户提前打好招呼,一旦其他客户时间有变,马上可以安排就近拜访这些老客户,避免业务时间浪费。第四,系统性地做好学习。在自我提升方面,代理人现在可以接触到的信息、课程很多,如果没有安排和选择,东一榔头西一棒槌地听,不但没有学到有价值的东西还浪费了宝贵时间。我会在一个季度内集中学习一门系统性地课程,所有看的书、听的课都围绕着课程主题进行,除了固定的听课时间,大量的自学是穿插在见客户之余的咖啡馆、图书馆中完成,这样既不会影响做业务,又能保证学习效果最大化。”魏征说。
 
    维护好宝贵资源
 
    人保寿北京分公司顺义支公司部经理彭立泳说:“我觉得我是没有淡季的。在从业的时间里,我始终都是以人格的力量、浓厚的爱心赢得客户,经常说客户是最宝贵的资源。而赢得客户的前提是不把保单放在第一位,而是把保险放在第一位;不把自己的利益放在第一位,而是把爱心友谊放在第一位。只有时刻把客户放在心上,竭力为客户提供最周到的服务,才能不断创造新的价值。我会记录下每位客户的生日,届时定会奉上贺卡或电话致意。每逢客户十周年一次的“大生日”,我还会亲自上门送鲜花或蛋糕做特别服务。六一儿童节,会送客户的孩子节日礼物(已是客户或准客户),来不及时,请快递公司帮忙送,客户的感受会特别好,因为现在都是独生子女,重视孩子就是重视家长。这样算下来,一年到头,我也没有闲着的时候,每天都在为客户服务着。”除此之外,诚信是保险从业人员最基本的职业道德,当客户发生保险事故时,能及时得到应有的补偿,最能体现保险的诚信和价值。
 
    三种类型遍布朋友圈
 
    记者的朋友圈里,营销伙伴不少。看看他们现在的朋友圈状态,可以大致分为几个类型。
 
    第一,学习型。在这个时间段,有一部分伙伴购买了很多专业的书籍,每天都在学习专业知识,或是下载一个学习英语的软件,在早上和晚上强迫自己背下20个单词。无论学习的是什么,这类伙伴都在炎炎夏日充实自己,不失为一种好方法。
 
    第二,旅行放松型。早上打开手机,就会被美丽的海景刷屏,在一看时间,都是半夜的时候。然后标注着马尔代夫、希腊等等定位。除了美丽的景色和诱人的美食,自然少不了伙伴们激励的话语:旅游是为了更好的工作;旅游是为了增加更多的知识;旅游是为了下一次更投入的工作。
 
    第三,团队出游型。我们都说,做保险是需要一个团队的力量,只要有了团队各位的支持和鼓励,不怕做不好保险。在这个时间段,有些团队长会带领自己的精英队伍一起去外地参加学习,并在学习的同时,游览景色。即凝聚了队伍,又让每个人都能从团队中感受到种种关爱,这也是一种不错的方式。
 
    淡季不“淡”
 
    “我常说,保险营销其实不是一场百米冲刺,而是漫长的马拉松,凭借的并非短期的爆发力,更多的是坚持。当你面对困境,几乎快要绝望的时侯,请不要放弃,再坚持、再努力一下,也许会有意想不到的收获。”“我从不熬夜,重视健康,没有健康的身体怎么服务这么多年信任、托付与我的老客户,怎么结识、帮助更多的新客户?工作日期间,我坚持穿工装,准时考勤,平时再忙也要锻炼身体,劳逸结合、张弛有度。这些好习惯,就像一股力量,决定一个人‘根儿’扎的正不正。所以说,我是没有任何淡季的,每一天我都在漫长的马拉松赛道上,坚持着自己的内心。”平安人寿河南分公司资深区部经理王珺说。“当然,还有最重要的,那就是不断学习,提升专业性。寿险业专业性越来越高,客户会因为你的专业性强对你会更加信任,成交的可能性更大和服务的稳定性更强。说白了,‘打铁还得自身硬’,才能服务好越来越多的客户。”
 
    扎正‘根儿’,说起来就是要在保险行业将自己的根基扎下去,并且要正、稳。“我在这段时间,基本都是陪孩子,和孩子度过一个愉快的假期,但是我也并没有放弃工作和学习,依然坚持早晚的自学,学习到了新的知识,我会在孩子睡觉后,和团队的人分享,这样一天就过去了,很快将迎来下一场战役。”新华人寿北京分公司常亮告诉记者。
 
    淡季不淡,在所谓的淡季里做好自己,才是根本。
 
    又论
 
    旺季和淡季
 
    □黄明明
 
    有旺季就有淡季。
 
    对一些旅游景区,旺季时人流如潮涌,买东西和不花钱一样,而淡季来时,景区内门可罗雀,寂静无声,不仅没有游客,商家也关门而去。城市如此,景区如此,企业如此,商家如此,对于做业务的个人来说,也是如此。
 
    拿保险代理人来说,开门红,就是旺季,开门红一过,增员时期还没到来的这段时间,就算业务的淡季了。
 
    在这个淡季中,很多公司都给代理人放了假。有一次我在淡季月份去基层采访保险机构,本来想约几个代理人聊一聊,不料经理对我说,你来的真不是时候,他们都在国外旅游呢。这个时期对于代理人来说,好像是过暑假一样的轻松愉悦,好像是休年假一样的放松和享受。在紧张的开门红之后,这是一种难得的休憩时间。
 
    不过,和暑假寒假或者年假一样,在淡季来临时,很多代理人也会给自己若干规划。在放假的时候,我们会列出若干书目,或者要会见的朋友,或者平时想做而一直没做的事。但是假期结束后,检视假期执行的结果,很多人会无语,列入计划的若干事项,也仅仅是待在计划书上,没有执行到位。
 
    这也带给我们一些思考。所谓一张一弛,劳逸结合,那么在休息的时间,我们是否还应该继续忙碌?或者说,如果不想纯粹的休息放松,那么在应该休息的时间我们能够做多少事?做多少事才算是合适的?
 
    这是时间管理,也是精力的管理。时间管理的本质,就是人的精力的管理。一天二十四小时,对于每个人而言是平等的,也就是精力是有限的。无论是一万小时定律还是每天只做一点点等理论,其实都在教人们如何去管理自己有限的精力,从而在更好的工作的同时,也能好好生活。
 
    在笔者看来,在工作的时间好好工作,在休息的时间要好好休息。工作的时间要兼顾休息,休息的时间也不能忘了提升工作能力。在休息的时候,不必规划太多繁重的学习提升,只需要做好一两件事即可。例如说,精心读完一本书,好好思考,比如说感到平时工作中欠缺的知识,能够在这期间得到很好的补充和解惑,比如说,好好学习一项技能,再比如,将平时工作中坚持的事情,继续坚持下去,也算是一种延续和提升。
 
    把休息做成工作是完全没有必要的。淡季来临,我们要做的,就是从身体到精神,从知识到技能,为自己蓄水、加油,迎接下一个工作的旺季。