保险营销主页 > 保险营销 > 经验分享 >

浅谈高效增员

2017-08-10 01:25 来源:中国保险报•中保网

    一年多以来保险业大事不断,保监会发布的134号文件,对人身保险产品做了进一步的规范整顿,对人身险产品设计提出了“四项鼓励七项注意”。对保险公司来讲,下一步产品设计要回归保险本源,关注客户的保障需求,对于产品的宣传和命名以及对代理人的日常行为管理和销售过程也将更加规范。保险公司如果想继续保持市场份额,一是加大力度对代理人队伍进行严格的培训管理和规范,二是要不断地加大队伍建设补充新鲜血液。
 
    分层级培训 启动高效增员
 
    保险公司经营中一直倡导两手抓两手都要硬的经营思路,日常工作中既要抓增员又要抓业务,但是实际运营中却发现很难做到两全其美,难以实现既扩充了队伍又增长了业务。团队扩充是每家公司每支营销团队长期坚持做的一项重要工作,每次增员项目由于业务考核的压力在所难免受到冲击,虎头蛇尾、有头无尾成为了一种见怪不怪的现象。因此在工作中打出节奏、做出阶段式重点突破项目,进而做好整合不失为更好的一种方式方法。
 
    经营主体不妨专门拿出几天的时间做突击的专项增员,先从公司管理层进行启动。高层管理和各家支公司管理者一同参与,强调突击项目的重要性和必然性,先从上层高度重视,达成思想一致。最好能做出两天的封闭培训,留一个晚上让大家进行研讨,共同商讨出公司举办突击项目的具体实施举措,然后由中层管理人员自定出实施计划,拿出计划逐一再讨论,直到没有任何异议,进而回到机构与主管进行沟通,启动主管意愿。随后一方面由主管和属员进行宣导突击项目,另一方面公司统一对主管再进行系统性培训,两者结合,上下统一,自然营造出突击项目的竞赛氛围。主管启动培训后,先由主管对属员逐一再进行确认,随后公司再次启动全员突击项目,进而达成公司全员思想和步调完全统一。
 
    集统一运作 过程不走形不变样
 
    公司管理层和主管层面无疑都会对突击项目认同并会全力以赴,但针对个别精英和营销伙伴,由于长期以自我展业为主,缺乏增员意识,或是增员意愿不强,仅仅通过会议或培训仍难以达到所理想的效果,这就需要单独进行沟通。逐一对每位没有做过增员或是很少做增员的代理人进行专门的交流,在与这部分人员沟通中需要注意的应该是在了解这部分人群的真实想法后给予设定更合理的目标和规划,而不是盲目地就组织发展而增员。
 
    分析做保险的三个境界,一是只是一份工作,很多人抱有这种观念,事不关己高高挂起,做好自己别无他求,维持生计得过且过;二是做成一种事业,这是近多年来保险公司一直倡导的理念,但是我国的保险发展还基本处在初级阶段,代理人队伍中很少有更高的理想和信仰,高谈阔论空谈误国,小富即安难有抱负,略有小成缺乏格局;三是当成一种生意,这虽然比较商业化,但却比较符合大众心理,做保险是一种生意,做团队也是一种生意,只有把这份工作当成是自己的生意一样来打理,才能更好的实现所要的结果。
 
    分析出每个层级人员的不同,然后再进行愿景的规划,无论是对老的代理人还是对新的伙伴,自己想要在保险公司做多久,要做到什么样的程度,达成什么样的效果,实现自己怎样的人生规划和价值。由公司帮助每位员工进行目标确认,有了目标后,在大会上让每位属员填写目标群,并立刻行动,有条件的话当场进行电话筛选和邀约面试。其中这个环节需要注意的就是属员目标群的填写,做为销售人员,长期困扰的一个问题往往是到哪里去增人,其实做为代理人的同学、亲戚、朋友、甚至老客户等等都是增员对象,长期影响和制约她们没有做增员的原因是她们自身为目标群早早做出了不做保险的决定。一旦这个观念被打开,越是没做过增员或过往增员少的属员,越是能够增来更多优秀的人进来。
 
    让属员填写目标群、让属员定目标、让属员打电话、让属员邀约面试,所有的一切都是在统一的行为规范动作中运作,然后由公司集中进行面试和甄选。统一时间地点,既能够烘托突击项目氛围,又能够让所有人员集中精力共同做同一件事情。在甄选面试环节,要事先确认岗前培训时间和地点以及重点注意事项,与增员人前期必须沟通到位,培育新人如同养育新生命是一样的,需要增员人付出更多的努力和辛苦,比如接送新人、陪同新人、鼓励新人等等,做好每一个环节,确保认定的目标群能实现甄选成功。
 
    严流程管理 督导跟进陪访到位
 
    新人岗前培训是新人能否留存的一个重要环节,过往的理念教育慢慢地随着人们保险意识的增强,所涉及的培训内容会有所减少,但国家政策和监管要求的相关内容应相应增加。如果说过去的二十年增员是在做人海战术,未来的二十年甚至更长的时间应该是在做人才战术。所谓的人才不简简单单的是高学历,更重要的是高素质和高标准,未来保险行业的发展是建立在高标准严要求高绩效重规范的基础上的,对应的衔接教育培训中的每个环节都应该与高标准和重规范息息相关,真正做到让专业的人来做这项专业的工作。
 
    新人来到这个行业中,由于与前期所从事的行业本质上有着一定的区别,就更需要一定的流程来进行管理和经营。比如新人的生日会、新人的家属联谊会、新人的专项会议等等,都应该做好把控和梳理。当新人对行业有了一定的认知,再对新人进行行业目标引领,设定行业前景规划,时时掌握新人的动向以及在展业过程中遇到的问题,及时进行解答和排查,在较长的一段时期内,要鼓励并协同新人一起展业,及时总结展业过程中的得失,通过陪访充分了解新人的个性特征和人脉资源,为新人打造资源共享平台让其可以长久在行业中持续发展。