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营销,就是引导客户说服自己

2018-02-01 02:51 来源:中国保险报•中保网

    从本质分析,营销的真谛应该是引导客户说服自己,接受你推荐的产品或者方案。这个引导的过程,是营销真正的核心所在。
 
    引导客户自我说服,首先要对客户有所了解,掌握客户的需求倾向性。
 
    在接触客户前,尽可能了解客户的职业、家庭成员、经济收入等背景信息,做到知己知彼,交流更有针对性;在制定沟通思路中转变自己的角色定位,从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,能够了解是什么样的客户需要购买产品,要比了解客户需要什么产品更重要。
 
    客户拜访不能奢求一蹴而就,要做好多次拜访多次沟通的思想准备,有目的地做好拜访计划,确保跟客户的每次沟通都有新的话题和收获;在沟通过程中,要根据清晰的思路线索引导客户,控制谈话的方向、节奏、内容,防止漫无边际空谈、闲谈;应当适时主动出击,不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,要做到谈而有“判”。
 
    拜访后如果没有签约,应当进行客观理性的复盘分析,要知道有果必有因在前,有因必有果在后,沟通中的任何细节要点都可能会成为影响客户认同的关键。要避免包办代替的通病,切忌用自己的头脑去替客户思考、用自己的价值选择去代替客户的价值选择,这样做往往不能得到客户的认同。
 
    引导客户自我说服,还要具备独立判断的能力,准确分析和把握客户需求点。
 
    尝试了解客户购买保险产品的过往经历,或者通过保单体检这一常见的服务手段了解客户的保险消费经历,适时的切入理念引导和产品的补充推荐;通过职业背景、消费习惯、经济金融活动等行为特征判断客户当前价值与未来价值,制定合理的、有前瞻性的产品方案和引导策略;通过沟通交流及时了解客户对保险行业、保险理念、保险产品的认知程度,判断客户的专业性,以调整沟通方式和产品方案;引导客户主动反馈内心需求,进而引导客户参与到保障方案的制订过程中,让客户感受到最终方案选择的产品、价格、保障水平都是根据自己意愿定制完成的,将更加有利于赢得客户认同、促成签约。
 
    引导客户自我说服,需要销售服务人员掌握正确的产品推荐技巧。
 
    在业务实践中,多数客户往往对自己深层次的问题并不清楚,提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向。我们在沟通过程中不能局限于客户明显的问题,停留在“头痛医头,脚痛医脚”的浅显层次,而要透过客户传递的焦虑、疑惑来分析深层次的本质需求。
 
    在产品沟通中,许多客户会以我们竞争对手给出的礼品、优惠等条件要求我们,其实这些打动客户的只是赚便宜的心态,这些客户想要的不一定就是他需要的。我们的努力,是让客户自己找到满足要求的方案,是引导客户在不同公司之间比较的过程中,认同我们优于他人的亮点,从而说服自己选择我们的方案。让客户认识到,没有真正的好产品与不好的产品,只有最适合的产品才是对他来说最好的产品。
 
    客户在选择一个保障计划的时候,些许的价格差别在未来长达数十年的合约期间并不能带来明显的差异,客户真正关心的是我们如何保证合同的履行以及服务的质量。
 
    引导客户自我说服,也要学会建立良好的客户关系。
 
    做销售工作,并不意味着就要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话,见鬼说鬼话。其实做回真实和真诚的自己,表里如一,更能赢得别人的信赖。尝试去扮演别人的时候,再好的演技也会搞砸,想做别人的时候,你就会离自己很远;面对不同的客户,他们的需求不同,如果一味迎合,只能越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心。
 
    尝试以朋友的心态与客户交往,避免过多的商业化语言、行为、过多的礼仪使客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办,没有感情;人无完人,在交流中适当的暴露自己的缺点,反而显得更加真实,令人信任;当然,沟通过程中一定要坚持守时,守信,守约,及时传递进程与信息,让客户感觉到可控性。
 
    营销其实就是在为人。以心相交,诚以待人,诚恳专业周到热情,不强加、不欺骗、不逃避,赢得客户认可与认同,引导客户说服自己接纳我们,让保险营销真正实现播撒爱心的神圣使命。