保险营销主页 > 保险营销 > 经验分享 >

只炳琴:客户是终身老师

2018-04-01 20:27 来源:中国保险网

    我叫只炳琴,70年代生于河北沧州一个普通家庭,后来顺利考入河北工业大学精细化工专业。本应毕业后留校任教的我,却因其他原因未能如愿。当重新面临职业选择时,提高个人阅历、结交更多朋友、实现创业梦,成为我对工作的三个期许。后来,在陪朋友面试时,无意中参加了一场平安的创业论坛,而恰恰就是这场创业论坛深深地吸引了我。在1997年那个年代,保险这个行业对于大多数人还是比较新鲜的,我就在学校的图书馆里查阅了大量关于保险的书籍,认定这个行业将有无限的发展前景。于是,我放弃了专业,坚定地走入了平安的大门,以一名本科生的身份,成为了一名真正的“纯平”。
 
    刚刚入职的那段时间,所有的销售方式我都尝试过。作为一个外地人,没有人脉,唯有坚持陌生拜访,我要求自己每天必须认识3个有效客户,此间从未间断。至今我还完好保存着笔记本上记录了大量当初的客户资料,而恰恰是最初那三个月的时间,奠定了后来三年的客户基础。当他们说见到我就特别踏实时,内心十分感激,因为能够得到这些陌生客户的信任是我一辈子最大的福气。
 
    其实客户是我们身边最好的老师。后来我手上有一笔钱想用来做投资,我的一个客户却对我说:“你手上捧着金饭碗,却还去找金饭碗。”这句话无形中触动了我,让我开始思考、重新审视这份工作。客户给我的价值,不仅仅是保单本身。
 
    一个真正富有的人不是拥有多少金钱,而是思想上的富有。公司的强大平台,以及优秀的客户们,是他们帮助我挖掘出自身的潜在能力,扩展了我人生的宽度和深度,也让我的生命更加璀璨夺目。
 
    我和我先生是大学同班同学,2000年时他也加入了平安,与我一起拼搏奋斗。现在每个月我们都会回到学校,与老师和同学们畅谈社会热点、闲聊经济理财,为他们相对枯燥的科研生活带去更多外面的资讯。与我的同学们相比,我认为这个行业是非常值得从事的。他们经常会说,特别庆幸在这个行业能够认识我们夫妻俩,可以帮助他们解决很多事,我想这就是保险行业给我们带来的无限眼界的价值。
 
    2008年我带着只有5人的小组到黑龙江进行学习,“内部创业”的思想在此行后突然萌生,我感觉我有责任、有义务带领团队走组织发展之路。当时正值第一批电销,为了达成营业部标准我如同打了鸡血一般,每周至少讲3场产说会,一年下来积累了个人150多场创说会的记录。动心忍性,徐徐图之,我们坚持平台经营,脚踏实地稳健发展。“钱潮伴着人潮,人潮伴着钱潮”,2011年我们以54人的人力成功出部。
 
    志之所向,无坚不入。2015至2016年连续两年的3A营业部,不是一蹴而就达成的,而正是2014年背水一战奠定的坚实基础。那一年,我们狠抓基础管理,严格入职面试、落地差勤管控、活动率追踪、主题二早等管理制度。同时进行文化管理,主动学习、相互分享、复制成功,统一价值理念,当年拓展训练中“团队有我更精彩”的口号至今仍被每个人熟稔于心。相信自己,每个人都未尝不是精英。
 
    团队的壮大让我们更加有能力投身慈善。2011年出部后,我们开始资助5名儿童福利院的孩子上大学直至他们顺利毕业。如今,营业部的主管们每个月都会带着自己的新人,去看望并资助那里的孩子,从另一个层面教育新人珍惜现在的生活,唤起了每个人的感恩之心。慈善,已经成为我们发自内心的一种习惯,从当初的团队行为到如今很多队员的个人行动,南开九部已经发展出几十名爱心大使,爱心的脚步也已遍布很多边远山区的孩子。愿意帮助身边的人,感恩而自强,团队中每个人的成长都让我倍感欣喜。
 
    同样,爱心也可以被耳濡目染。去年我的孩子过了一个特别有意义的生日,她号召同学们和营业部其他队员的孩子拿出自己心爱的文具和玩具,一起做了一场义卖,为儿童福利院的每个孩子添置了一份六一儿童节的礼物,让这份纯净的爱在下一代身上得以延续。
 
    不急而速,稳扎稳打。未来的三年,我们要以600人以上的人力独立成区。最重要的是,我希望每个队员可以服务100个家庭,人均销售保额1个亿,因为这才是保险最大慈善的价值所在。(平安人寿天津分公司  只炳琴)