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保险业如何面对“理性消费一代”

2013-07-12
    编者按:
 
    当陈可辛导演的《中国合伙人》在神州大地如火如荼上演,当我们被片中60、70后企业家的激情所点燃,才发现,那些曾经年少轻狂的70、80后已经悄然壮大,他们中不少或是业界精英、或成职场金领,抑或是行业翘楚。他们继承了前辈们艰苦创业的精神,却也有着特立独行的思维、行为模式,他们已然成为整个社会的中坚力量,推动着整个时代的滚滚车轮,同时也在影响着各个行业的发展。
 
    对于保险,从50、60后的一概排斥,到70、80后的理性接受,新一代的理念正发生着悄然变化。
 
   “我希望能够全面了解你们公司的情况,不仅仅是你跟我谈到的保险条款,服务、实力也是我考虑的重点,我也和其他的保险公司有联系,做了详细的比较以后,我会再做决定。”近日,中国人寿湖北省分公司接待了一位特殊的客户——李先生,一个颇有实力的私营业主,标准的70后,通过十几年的奋斗打拼,有了一份让人艳羡的身家。听了朋友的推荐,联系了保险公司的营销员,说明想做一个全面的家庭保障计划,并提出了上述的要求。
 
    传统营销 70、80后不买账
 
    “我去年花了100万元投资做生意,一年就获益60万元。我买保险不是为了收益,而是以备不时之需。”在与中国人寿理财师的交谈中,李先生谈到购买保险的初衷。近几年来,有李先生这样想法的人群逐渐增多,他们都有着不错的工作和收入,购买保险并不是指望资产如何快速增值,而是为了防范在风险来临之际,有一份安全保障。
 
    李先生的想法代表着典型的70后思维,他们有着良好的教育背景,成长于高速发展的全信息时代,他们随时通过报纸杂志、互联网等各种渠道获得高效及时的信息,完全了解保险与银行理财、投资等金融产品的区别,并能根据自己的能力与需要,适时自发提出保险需求。
 
    “这几年来,我们接触到许多这样年轻的客户,不同以往的客户,对保险一知半解,他们都是有备而来,甚至可以将你的产品与别家的做比较,提出疑问。一方面,与他们沟通起来,畅通无限,将保险谈得更为透彻;另一方面,他们丰富的知识结构和足够理性严谨的思维对保险公司也提出了新挑战。”中国人寿湖北省公司理财师如是说。
 
    一份保险计划书、一份保险合同、一个能说会道的精英营销员,在以前,这样的组合有很大的可能与一个投保意向的准客户成功签单。但如今,作为社会新中坚力量的70、80后们对此并不买账。
 
    对李先生在本文开头提出的全面了解公司服务、实力的要求,中国人寿湖北省分公司作出了这样的“诠释”——安排李先生与几名理财师在会议室的攀谈,根据李先生家庭状况与其自身的需求,讨论制定家庭成员的保障规划;到公司窗口部门参观,亲身体验公司管理客户信息系统的运作以及众多的服务项目,甚至还参观了公司的企业文化墙,了解公司发展历史及重大事件。“国有品牌的实力确实令人赞叹,这次参观,不仅仅让我放心购买保险,更让我一个中小型企业主,收获颇丰。”李先生称。
 
    理性消费逐渐普遍
 
    不再依赖于营销员的“一面之词”和枯燥乏味的保险条款,李先生的这次亲身经历,从全方位了解了一份保险背后的“服务军团”,一份普通的长期寿险,不同于其他消费产品,它将提供的是一份长期的保障服务,有时甚至贯穿人生的始终。
 
    经过一番深思熟虑,李先生显然在比较了几家险企后,为两个孩子自己和妻子购买了保险。
 
    “李先生是现今典型的社会中坚力量的代表,他们有一定的实力,同样也承受着巨大压力。值得庆幸的是,像李先生这样的70、80后,他们有较好的教育背景,成长过程经历了信息时代的大变迁,各方资讯接受程度高,随时随地明白自己需要什么,从而能够理性消费而不盲从。”
 
    “一家独大”成为历史
 
    70、80后成长为社会的新中坚力量,他们购买保险模式的改变,必然也影响着保险业的发展趋势。曾经“一家独大”的保险业早已成为历史,过去“靠关系,拉熟人”买保险的时代终将一去不复返,面对新生代的潜在客户,各家险企都打开了更为开阔的大视野,迎接挑战。
 
    除了展示自身保险产品的优势、特点及功能,近几年来,行业内几大险企大打“服务牌”。中国人寿、中国平安、泰康、中国太平等几家保险公司每年均围绕“客户节”,开展各种形式多样、丰富多彩的客户服务活动。他们希望通过这个平台的打造,搭建起公司与客户面对面沟通的桥梁,在展示公司雄厚实力与品牌形象的同时,了解客户所关注、所需要的,积累客户信息资源,为企业下一步的发展提供重要参考。
 
    “我们作为上市公司,在许多方面受到国内外监管机构的监督审查,所以,对客户的保险保障权益等,我们有很严格的管理,比如,公司每售出一份新单,我们后台将会在10天犹豫期内对客户进行电话回访,确认客户购买保险的意愿和签名,并对已购买公司保险的客户,每年将通过短信进行缴费提醒和保费已达等通知服务。”中国人寿湖北省公司客户服务中心相关人员称。
 
    顺势而为才有作为
 
    “不得不说,各家保险公司都在追随时代变迁的进程,顺势而为,不管是社会大众的消费心理变化,还是科技发展的日新月异,保险的营销模式也在悄然发生巨变。”
 
    电脑的普及,保险计划书从一大沓繁杂的纸堆演变成了动态活泼、直观简洁的PPT演示稿;移动电话的繁荣,促使营销员与客户有了更多的接触沟通,客户能及时收到险企发送的短信、电话服务,而险企对客户的需求几乎也能做到随叫随到,同时,多家险企也争相利用这一平台,开拓电话营销市场。据悉,仅2012年9月至12月,中国人寿湖北电销中心售出保单2077件,年化保费达1011万元。互联网的诞生与兴起,更成为险企抢滩的市场,互联网模式一系列既简化又安全的做法,吸引着庞大的中青年人群、社会中坚力量,从网上炒作火热的“三马”卖保险不难看出,网上售卖金融产品正逐渐成为社会大众熟识的购买方式,并且逐渐走进日常的生活,开始慢慢替代传统的柜台业务。
 
    目前,国华人寿、泰康人寿、太平洋保险等多家保险公司都在网上纷纷销售理财型保险产品。其他多家险企也拟联合电商巨头,筹建网络营销保险的一站式平台。如果这一平台最终实现,依靠传统的人力及手工途径完成的承保、核保、核赔、理赔等措施,可能都会随之改变。
 
    “今天,随着社会70、80后人群的崛起,拥有较为全面知识结构的他们,对保险功能有理性的认知,同时,对保险也有更高的渴求。这些渴求必然促使险企在产品、服务以及营销模式等方面发生翻天覆地的变化。如目前市场上倡导‘轻消费’的理念,即以轻松的心情轻松消费。足不出户,拨打一个电话或者一个鼠标的轻轻点击就能购买保险的梦想已在一些险企得到实现。艰涩的保险条款、繁杂的投保缴费手续,也终将被终结。那时,保险就能如银行存取款一样,真正成为大众日常生活中不可或缺的一部分。”中国人寿理财师如是说。