探索如何开拓微信综合模式

    微信的火爆给整个营销领域带来了革命性的变化。今年，保险公司也纷纷推出“互助”型微信保险产品，涵盖意外险、重疾险、个人寿险、万能险等。笔者从本公司微信保险“护身福”的赠送活动中得到启示，在此探讨基于微信的综合开拓模式，希望对未来的政策制定和营销员的市场开拓有所帮助。
 
    传统综合开拓模式的局限
 
    传统的综合开拓模式是通过销售团险促进个险客户的开拓。在过去几年，这种模式的确帮助个险营销员在增加客户积累的同时提高了收入。而且，公司将综合开拓的业绩按比例计入维持考核，也在一定程度上降低了个险营销员的考核难度。这对团队的留存都起到了积极的作用。不过，这种模式并不能从根本上改变个险营销开拓市场的方式，因此，它的局限性也是显而易见的。
 
    首先，团险同个险一样受地域限制。产品种类虽然丰富了，但并没有充分利用个险营销员的人脉提升收入以及获取转介绍。尤其是在北京、上海、广州、深圳等外地人居多的大都市，如果不能突破这一限制，开拓市场面临很大难度。
 
    其次，时间浪费严重。个（团）险不论金额大小，都需要当面签约，而且，不论该客户是否有开发价值，都要再次见面完成保单递送，难以做到有选择地回访。营销员不得不把大量时间浪费在路上。
 
    第三，转介绍仍有难度。团险的销售难度较个险略低一些，不过还是较难让客户主动给转介绍，同样需要介绍人付出一定的时间，主动与被介绍人联系。而且，往往只能获得有限的几个名单。
 
    微信赠送活动的启示
 
    本公司自今年5月开始通过微信赠送“少儿重大疾病保险”，每个微信号可以免费领取，初始保额为5000 元，关注公司公众号则涨5000 元，转发后好友每领一份则给自己宝宝加保5000 元。笔者得知这个活动后立即在微信圈发布信息，截至6月底，微信圈好友中有112 人直接通过我发出的微信链接成功领取，如果加上那些间接通过我微信圈朋友的微信链接领取的朋友，粗略估计至少有200 人。
 
    之所以短时间内能够积累这么多微信客户，一方面是因为该活动突破了地域限制；另一方面，微信可以通过QQ 和手机通讯录来添加好友，期间通过这两种方式加我的微信好友增加了近百人；第三，因为好友领取保险的同时可以帮助自己增加保额，达到双赢。当然，领取方便也是一个因素，领取时只需好友输入父母的姓名、电话、身份证号和宝宝的姓名、出生日期即可，省去了个（团）险销售中当面签约及递送的过程。
 
    显然，这是一种很好的客户开拓方法。如果个险营销员能够通过微信销售一些意外险或者消费型健康险，不仅可以在一定程度上提高收入，还可以快速积累个险客户。尤其对于在大都市发展的外地人，通过这种方式可以尽可能地盘活人脉，并获取尽量多的本地转介绍。
 
    从另一个角度看，通过微信等互联网渠道被动销售保险产品的效果有待提升。直接通过我发出的链接领取保险的好友中，很少人是点击该链接就马上领取的，绝大部分都需要一定的沟通。另外，目前开展互联网销售的一些保险网站也主要是依靠线下发展合作平台来开展业务。究其原因，一方面，保险产品的需求是非渴求性的，主动购买的人还比较少；另一方面，网络链接的可信度还比较低，一部分人害怕上当受骗。
 
    不难看出，个（团）险渠道和微信等互联网渠道非常有合作的必要。如果能够建立三者结合的综合开拓模式，对于个（团）险营销和微信的互联网营销都会有明显的推动效果。
 
    开拓模式可行性分析
 
    笔者提出的基于微信的综合开拓模式就是利用微信保险的特点，突破地域限制并实现手机通讯录好友、QQ 好友与微信好友相互转换，微信客户与个（团）险客户的相互转换综合开拓模式。
 
    这种模式存在以下三个方面优势可能帮到营销员：
 
    1. 微信、QQ、通讯录三种途径可以通过协同扩充，达到快速积累准客户的效果。三种联系方式都可以单独扩充，又可以相互转换，例如微信可以通过微信群、附近的人等途径扩充，又可以通过添加QQ 好友和添加手机通讯录好友等将有其他联系方式的好友整合起来。
 
    2. 微信保险和个（团）险完全可以相互促进。一旦微信好友成为微信保险客户，个（团）险就只需要在服务中开拓，可以明显减轻营销员面见客户的心理压力；同时，微信保险又可以作为个（团）险客户完善自己保障的有力途径。
 
    3. 通过业绩考核，获取佣金收入。公司层面可以将微信保险的销售业绩按一定比例计入个险营销员的业绩考核，并给予相应的佣金收入。这一举措有望大大提高新人的积极性和留存率，从而支持个险渠道持续健康发展。
 
    公司层面完全可以通过这个模式获取更多的保费收入以及更加稳定的人力资源。前面已经提到保险产品的需求是非渴求性的，有无保险观念的沟通，销售效果截然不同，通过这种模式增加个险营销员沟通微信保险的积极性，势必带来可观的保费收入。同时，个险营销员也可以获得更理想的收入，更容易通过绩效考核，当然有利于团队留存。
 
    当然，该模式可能存在以下几个方面的风险，公司层面需要加以控制：
 
    1. 营销员偏离主业的风险。这种模式建立时，要控制微信保险计入考核的比例，避免营销员只关注微信保险的销售而偏离主业。同时，可以将产品类别限制在意外伤害保险和短期健康险，避免和个险渠道产品类别发生冲突。
 
    2. 信息安全风险。理想的情况是，个险营销员获取微信保险客户信息需要做到只对本人开放，避免其他人员，尤其有销售权限的人员获取相关信息后给客户造成不必要的骚扰。
 
    3. 监管风险。微信保险作为新生事物已经引起监管部门的注意，例如北京保监局于8 月1 日实施的《北京地区人身保险经营行为管理办法》规定，营销员在微信朋友圈卖保险，其所在的保险公司将要承担相应责任。因此，微信保险的宣传可能会面临更多的合规问题。
 
    综上所述，只要公司层面能够控制好相应风险，基于微信的综合开拓模式既可以帮助公司获取更多的保费收入和稳定的人力资源，还可以帮助个险营销员快速积累客户，通过业绩考核并获取更多佣金收入。该模式或将帮助个险渠道突破现在组织发展上面临的瓶颈。