“盛安模式”：细分市场中的成功转型

　　车险销售专业化系列报道之二
　
　　10月23日，中国保监会汽车企业代理保险业务专业化经营工作座谈会在河北唐山举行。来自全国的30多家车商聚集一堂，听取了河北盛安汽车保险销售有限公司（以下简称“盛安”）车险销售专业化改革的经验汇报，并到盛安的几家标准化营业部进行了观摩考察。
 
　　“从4月13日唐山分公司获批设立12家营业部，到目前盛安在河北省内已有10个地市级分支机构，省外有5个省级分支机构，保险营业部已建立78家。各网点已成为集汽车销售、维修保养、服务和保险咨询、出单、理赔于一体的综合服务商，为客户提供一条龙服务，不仅受到了客户的一致好评，保费规模也随之扩大，手续费收入快速提升。”近日，盛安总经理张华杰在接受记者采访时表示，作为全国第一家专业汽车保险销售代理试点，“盛安模式”已走上正轨，专业化改革的成效正逐步显现。
 
　　“盛安模式”从何而来
 
　　2002年，庞大集团设立盛安获保监会批准。据了解，盛安在成立初期只是做一些零散的寿险业务，没有涉及其股东庞大集团的车险业务。2004年，盛安确立了以做集团股东车险业务为主的指导方针，开始整合保险业务。2007年，盛安作为庞大集团的保险管理部门，对集团下属各汽车经营网点保险业务进行公关、服务、监督、指导。
 
　　“庞大集团当时已在全国26个省、市、自治区及蒙古国拥有1257家经营网点。随着集团业务的不断扩大，我们在开展保险业务过程中也遇到了一些亟待解决的问题。”
 
　　张华杰向记者介绍了当初推进车险销售专业化的背景情况，“一是当时集团各网点的保险兼业代理和盛安的专业代理并行，造成诸多管理上的不便；二是若在所有汽车营销网点设立盛安分支机构，会形成巨大的管理成本；三是在各省、各地市虽然有盛安的分支机构，但是集团网点并不都集中在一个地方，有的相距较远，所以在做出单、理赔等保险业务时，曾多次受到工商、税务等各部门的查处，定为无证经营保险业务。”由于上述种种原因，盛安多次向河北保监局、中国保监会的相关部门反映了这些问题，并得到了两级领导的高度重视。
 
　　为解决上述问题，2011年4月20日，中国保监会和河北保监局相关领导莅临庞大盛安，对其保险业务工作进行实地调研。在调研过程中，保监会提出了车险销售专业化的初步构想，即依托庞大集团强大的网络优势，在各家汽车营销网点设立保险营业部，由专职保险员负责该网点所销售车辆的保险工作，简化办公人员和设备，在地市级单位设立盛安分公司，在集团总部设立盛安总公司，形成三级扁平式管理架构，“盛安模式”由此而来。
 
　　市场细化的必然选择
 
　　据了解，目前市场上有兼业代理机构20万家，车商兼业代理机构有2.3万家，兼业代理机构众多，给市场带来很多不利影响，散小乱差现象严重制约了保险市场的健康发展。
 
　　“经济发展必然带来社会分工的细化，进而催生新行业的产生。同理，保险业发展到现在，保险市场的产销分离也是一个必然趋势，也就是说，保险销售也要走专业化经营的道路，逐渐改变兼业代理主导的保险中介市场，尤其在车险方面要向着规模化、专业化、集约化和管理的精细化发展，并有计划、有步骤地实施改革。”保监会中介监管部副主任赵庆晗道出了当前监管部门推进车险销售专业化的深层原因。
 
　　作为车险销售专业化改革的试水者，张华杰也认为专业化将是未来行业竞争的关键因素。“保险市场越是细化，保险业务越是专业化经营，越能促进整个保险行业的发展和成熟。不仅保险行业是这样，任何行业或市场都是这样，谁能抓住细分市场，谁专业化更强，谁就能在未来的市场竞争中赢得先机。”
　　

　　据了解，在整合保险业务后，目前盛安与合作保险公司可以进行总对总、省对省的磋商，不仅设立了专门的绿色理赔通道，而且在网点分布较为密集的地区，还建立起车辆定损、拆解中心，既方便了客户事故车辆的处理，又提升了庞大集团、合作保险公司以及盛安的服务水平。虽然受国内外经济形势影响，汽车市场不景气导致盛安的前三季保费规模有所下降，但其佣金收入仍然保持了小幅上升，专业化成效可见一斑。
 
　　服务转型的关键板块
 
　　“对于汽车经销商而言，2012年可以说是近十年来最为困难的时期。上半年，全行业大规模的价格战说明了供给过剩的事实，新车销售全面亏损。在当前买方市场已经形成的情况下，经销商已经不能单纯依靠卖车赚钱。因此，应加快向销售服务型转变。” 对于当前保监会正在推进的车险销售专业化改革，中国汽车流通协会常务副会长沈进军指出，未来，汽车行业要重树服务，拉长服务链，其中保险服务是重要一环。保险服务也非常有前景，与汽车金融一样产生很大的利润，是汽车经营的重要板块。
 
　　据了解，在发达国家的汽车市场中，售后服务所创造的利润占比可以达到60%～70%，而保险所创造的利润收入构成了其中的重要部分。保监会的调研结果也印证了上述情况。据透露，目前我国4S店兼业代理保险销售获得的利润已经占到其利润总额的10%～20%。
 
　　庞大集团董事长庞庆华指出，目前汽车经销商在车辆销售方面利润很低，大家纷纷在寻找出路，向服务要效益。目前庞大集团在增值服务上主要是二手车、配件、汽车精品、续保等方面，其中盛安的保险服务已经成为集团利润中的重要部分。