代理人制走到尽头了吗

    继今年初汇丰人寿宣布关闭其个险渠道之后，苏黎世保险（香港）近日又宣布终止与旗下700名代理人的合同。连续两宗个险“裁员”事件让业界惊讶之余，也引发了对于内地保险业是否也将逐步放弃代理人制的种种猜想。
 
    苏黎世保险（香港）接受《中国保险报》记者采访时曾表示，终止代理人合同的主要原因是公司内部及外部独立分析均显示独立理财顾问的市场占有率近年正不断增加，公司相信独立理财顾问将是人寿保险分销的未来方向。
 
    自中国保监会去年下发关于保险营销体制改革的征求意见稿后，至今再没有相关的内容出台。营销员体制究竟如何改革，各方面一直在研究，路径并不明确。
 
    值得注意的是，西方不少保险公司在营销方式上，已在尝试从单纯销售保险产品的个人代理制，向为客户提供综合财富管理建议的职业理财师制转变。例如美国保德信保险公司，销售人员主要以理财规划师、理财顾问、寿险顾问的身份提供服务，虽然全国加起来只有5000人的队伍，产能却非常高。
 
    比起注重短期销售目标的代理人模式，“高富帅”的理财规划师更注重客户的长期利益，维护长期合作关系，提升客户忠诚度，进而提高单位产能。
 
    苏黎世保险（香港）正是顺应市场变化，寻求新的销售方式，而香港的市场环境与欧美相似，比内地成熟，也具备转型的足够条件。因此，传统代理人转型为职业理财师，可以成为各家保险公司今后借鉴的改革方式，但对目前内地是否会废弃个险代理人，影响恐怕有限。一位专家表示，内地市场与西方不同,还没有形成强大的保险中介市场。几年内，国内保险代理人制的地位不会动摇。
 
    随着来自银保、网销、电销等渠道的威胁日益明显，传统代理人的生存空间遭到挤压，保险销售模式的转型是一种必然。不少人都担忧，也许不出5年就会有颠覆性的变化。
 
    新兴渠道的发展会带来颠覆性的改变，但不是取代。中国平安董事长兼CEO马明哲此前就曾表示过，金融产品与普通商品的属性不一样，适合互联网的是那种容易标准化的产品，像人寿保险、健康险等较复杂的保单产品通过网销的难度很大。“所有东西都可以上互联网，但可能是一千年以后。”
 
    网销可以让客户了解产品的基本情况，但最终还是要落地，要让客户真正能够充分理解其所拥有的保障，一个面对面的沟通、分析、承诺非常重要。退一万步说，即使保险公司肯做，客户也未必愿意只通过网络、刷张卡去购买保险，尤其是复杂的保单，或者涉及几十万、几百万的大额保单。
 
    尽管如此，传统代理人的生存环境受到威胁是不争的事实。在当前的市场环境下，变身成为高素质的销售人员或者素质更全面的理财规划师，是现今保险代理人存续的必然之路。
 
    中国保监会主席项俊波今年在保险业深化改革研讨班上曾提出，我国保险营销员体制改革，应当本着“稳定队伍、提升素质、改革试点”的原则，坚持一手抓营销员队伍稳定和素质提升，一手抓改革试点，在代理模式、用工形式等方面进行积极探索。
 
    也有一些保险公司尝试将代理制改为员工制，提高准入门槛，通过更具优势的收入分配制度吸引高素质人员加入。例如新光海航试点员工制时，销售人员都是持大学本科甚至硕士学位证书的。
 
    未来中国保险业的销售模式和渠道，一定是百花齐放、各显神通，但无论哪种方式，最后都离不开人跟人的接触。虽然面临各种新渠道、新模式的威胁，现有的300万营销员队伍不可能在一天消失。对于现今的保险代理人，只有通过不断学习提高自身素质，掌握更多的金融理财知识，将保险代理人更具专业性和人性化服务的优势充分发挥出来，提供其他渠道所不能提供的服务，其立身之本才会越来越稳固，才能在销售模式不断转型的浪潮中不被抛弃。