流程营销：保险销售模式的创新

　　什么是流程营销？流程营销就是将过去由一个营销员完成的各营销环节分割成若干个部分，由不同的人员专门对某一环节而组合形成的销售体系。它强调的是营销手段的连续性和整体性，所以营销工作就由团队中的每一个人来共同完成。这里所说的共同完成是指团队中的每个成员各司其职，各尽其责，把企业的营销做好。

　　流程营销的目的

　　流程营销强调的是整体的利益和目标，强调组织的凝聚力，管理者为员工创造积极、高效的工作环境，每一个人围绕共同的目标齐心协力，同舟共济，发挥最大潜能。

　　保监会主席项俊波认为，当前保险行业有三个不认同：社会不认同，客户不认同，从业人员不认同。笔者认为，项主席一针见血地洞悉了制约保险业发展的根本问题，造成“三个不认同”的原因是：第一，理赔服务存在诸多问题；第二，销售误导愈演愈烈；第三，从业人员素质不高，收入水平低下。

　　近年来，寿险公司的代理人队伍整体素质提升越来越难，人均产能和人均收入提升很小，队伍人数也出现下滑趋势，业务精英争夺日趋激烈，增员变得越来越困难。寿险公司希望的业务精英是客户资源丰富、展业技能高超、能够吃苦耐劳、永远保持旺盛战斗力的“天才”，但这样的人可谓凤毛麟角。因此，改变传统销售办法，创新营销模式迫在眉睫。

　　流程营销能够达到的目的，是将营销“天才”所具备的能力分解成若干部分，让只具备某方面特长的营销人员专业从事某一部分的工作，各司其职，最终形成“天才”所具有的系统性的销售能力，从而提升团队的整体销售能力。它的理论依据来源于工业化分工，当组织规模达到一定程度时，专业化分工能提高工人的熟练程度，从而提高劳动生产率。1776年3月，亚当·斯密在《国富论》中第一次提出了劳动分工的观点，并系统全面地阐述了劳动分工对提高劳动生产率和增进国民财富的巨大作用，在当时起了非常重要的作用。

　　个人营销能力的分工，不但能提高技能部门的效能，还能进一步发挥他们各自的资源作用，比如客户资源、能力资源等。目前，营销能力分工已经出现。比如，电话营销，它把人员招募和培训、收集客户名单、销售、保单传递分别由不同的人员来完成；又比如，有的公司把人员招募和业务发展分成二条营销线，各自完成自己的工作职责。现在我们讨论的流程营销，是把营销员的个人能力分成几个部分，由过去由一个人完成的流程变成让多个人、分多个步骤来实现。

　　流程营销的五大优势

　　流程营销具备五大优势：第一，对个人能力的要求大幅度降低，有效避免了对少数业务精英的依赖，建立标准化流程和标准化指标，使团队成功可以复制；第二，通过专业化分工，提高劳动生产率；第三，减少了销售误导，提高保单质量，维护了行业形象，提升了公司效益；第四，建立“低标准，严要求”的营销经营模式，以团队合力代替个人能力，形成核心竞争力；第五，团队成员之间分工明确，相互依存，有利于形成团结一致共谋发展的销售团队。

　　现阶段，传统寿险销售模式困境在于没有优秀的营销人才。首先，增员难。由于寿险还是一个新兴行业，大家的保险意识还有待提高，行业形象还有待加强，各家寿险公司大搞人海战术，造成大家都不愿意加入保险行业。其次，营销队伍整体素质较低，人均产能不高，平均收入远远低于社会平均收入，所以人员留存也十分不理想。再次，对营销员的能力和素质要求很高，什么人脉关系、专业技能、承受压力、吃苦耐劳等，无不要求一应俱全，这样的人能有几个？按照这样的标准非但招不到符合要求的人，同时也浪费了大量的招聘费用。

　　流程营销的五个环节

　　流程营销可以分为五个环节：第一环节：客户名单收集。通过消费群体、住宅小区、咨询点服务、行业和群体的资源型人员等等来积累准客户。第二环节：约访参加产品说明会。用电话、信函、邮件等，邀请他们参加公司的产品说明会。第三环节：组织产品说明会。请专家或讲师，给客户沟通保险理念，介绍保险产品，圈定购买意向客户。第四环节：签约。由资深的业务员给客户面对面地答疑解惑，促成投保单签订和保险费的收取。第五环节：售后服务。获取转介绍和加保。

　　不同的环节让不同的营销员群体去完成，对人员的素质要求也只是单方面的，一改过去每一位营销员都是“全能冠军”的做法，这样一来，人员招募变得很容易，销售变得也很简单；销售误导大大降低，保单品质大大提高。