主顾开拓的门道

　　行销攻略
 
　　主顾开拓，就是90%的佣金来自于主顾开拓。一个人能在这个行业做长久，要靠客户的数量，客户越多越容易做。有统计表明，保险代理人离开这个行业，最重要的原因就是没有客户。没有客户的代理人绝对是懒惰的，人这一辈子所有的痛苦，所有的挫折和磨难，都是懒惰造成的。
 
　　营销的三个阶段
 
　　费德勒说，营销有三个阶段：第一个阶段，以产品交易为中心；第二个阶段，以消费者关系为中心；第三个阶段，以人文主义为中心。
 
　　也就是说，传统的营销，第一个阶段就是卖东西，不管客户喜好。中国早期的国营商店就是这个模式，那时人们没有服务意识，你来了我就卖东西给你。营销的第二个阶段就是以消费者关系为中心。同理，目前市场竞争越来越激烈，保险代理人需要找回头客，于是，我们对客户服务越来越好，希望他们能够加保、转介绍。第三个阶段，以人文主义为中心。客户不仅仅关心产品本身，还关心产品所带来的价值。保险公司既要给客户讲子女教育、健康，还要讲许多跟保险没有关系的话题，让客户感觉买了这家公司的保险，学到了很多学不到的知识，这点很重要。人文主义让客户成长，客户一旦成长了，就会认可保险，这正是我们的愿望所在，所以我们要转变观念。
 
　　以上是营销的三个阶段，而我们做寿险的伟大之处在于，要同时达到这三个阶段。先以产品为中心，把产品卖给你，你就变成我的客户了。客户有一个特点：一天不买你的产品，就会坐在你的对面讽刺、挖苦、批判你。但是一旦买了，他比谁都记得牢，说这家公司不错。由此可见，保险销售的第一个阶段就是让客户满意你的产品，让客户认为自己买的保险是最好的，要不然他不会买。
 
　　在跟客户交流的时候，客户如果说他已经买了某保险公司的保险，你千万别说你怎么买这种东西呢？客户会很伤心，觉得被骗了一次；如果他又拿出一张某保险公司的保单，你又说你怎么买这个东西呢？客户会更伤心，感觉被骗了两次；接着又拿出第三家保险公司的保单，你继续说怎么买这种东西呢？客户顿时就会感到特别绝望，因为四次都被骗了；最后，你说你应该买我们公司的产品，此时客户心中会想：你们公司的产品我也不买了。
 
　　由此可见，同行不是竞争者，而是合作者。保险公司间的竞争是可以的，有竞争才会有合作，不要相互诋毁。这个行业不能试吃，不能试穿，所以说只要一家不好，我们都不好。保险行业要先把产品卖给客户，继而让他们加保、转介绍，对我们满意，然后喜欢我们这个行业和公司，影响更多的人购买保险，我们要同时完成这三个阶段。
 
　　客户在日积月累中发掘
 
　　卖产品就是让客户满意，让客户体验。我们之所以说寿险销售是销售之王，这话不是吹牛，把寿险卖好绝对是一流的，我们要一次走完30年，甚至90年的历程，大家一定要去理解这句话的意思。
 
　　主顾开拓，就是90%的佣金来自于主顾开拓。一个人能在这个行业做长久，要靠客户的数量，客户越多越容易做。有统计表明，保险代理人离开这个行业，最重要的原因就是没有客户。没有客户的代理人绝对是懒惰的，大家要记住一句话：懒惰是万恶之源。人这一辈子所有的痛苦，所有的挫折和磨难，都是懒惰造成的。以前我们说贫穷是万恶之源，人为什么会贫穷？也是因为懒惰！
 
　　学习是需要勤奋的，同时逻辑也很重要，所以我们要学会找到客户。你每成交一张保单，在这个人身上要得到两个名单，这事并不难，只要你上他们家的次数够多，总能碰到他的亲戚和同学。当你成交100个就有200个名单，成交200个就有400个名单，成交1000个就有2000个名单。这跟看书一样，《乔布斯传》买回家，一天看一页可不可以？每天只看一页再睡觉，不看绝不睡觉，你发现两个月时间这本书你就已经看完了。但你每天翻着这么厚的一本书，就想今天看完，你发现你永远都看不完。
 
　　销售者每天增加一个名单并不难，但是一年积累下来就多了，要是你等到年底再增加名单，难度就太大了，这是一个基本的常识。顾客的价值，不在于他一次购买的金额，而在于他这一辈子带来的总额。
 
　　让一个顾客满意，就会有250个人喜欢你；让一个顾客不满意，就会有250个人不喜欢你，这个道理很简单。在这个时代，一个人满意会让一堆人满意，一个人不满意也会让一堆人不满意。所以，我们做任何事情都不能让客户不满意，要慎而又慎。保险是什么？是爱，是责任，是尊严。保险是人人为我，我为人人，不要等出险的时候才说要是买了保险该多好的话，因为人生没有假设。
 
　　保险是科学的制度化
 
　　保险是科学的制度化，冯玉祥将军当年给中国保险提的词是：“人民为主宰，科学是精神。”保险就是人民，是主宰，每人都说了算；科学是精神，它的方法就是科学。我们这个行业解决的是经济问题，我们老想让客户什么都不做，就买保险，这就错了。应该告诉客户有个事不得不做，就是买保险，保险是愿意不愿意都得买的东西，要这样告诉客户。
 
　　丘吉尔曾经说过一句话：“人寿保险能够保证在未来不可知的日子里有一笔可知的钱。”但许多代理人被讲师教偏了，说：“如果我办得到，要把‘保险’两个字写在家家户户的门上，写在每个公务人员的手册上，因为我深信，如果保险只要付出微不足道的代价，就可以免除万劫不复的灾难。”第二段话是感性的描述，第一句话才是保险的真谛。买保险就是通过合同的方式，确认你未来的时候需要这笔钱，到时候一定会有。
 
　　在未来不可知的日子，我们有一笔可知的钱，买了100万元的重大疾病保险，一旦得了癌症，保险公司一定会赔给你这100万元的救命钱。卖保险必须坚持，咬牙坚持不脱落，早晚都会有机会。这个行业有个名字叫“剩者为王”，剩下的都是厉害的，坚持一下就过去了。我们许多人的失败在于总去问那些在行业脱落的人保险好做吗？对方一定说不是人干的，你找个失败的人问能否成功，答案一定是没法成功，你要找成功的人问怎么成功，不要问失败的人问能否成功。我们这辈子最大的错误就是找错参谋，找一个没买过保险的人问：“保险该买吗？”那个人说：“买什么保险呢？”房子哪天会着火我们不知道，但是买了家庭财产保险，房子一旦着火，保险公司会赔付。
 
　　与客户对话的学问
 
　　如果我们见面就问：“我今天来做一个调研，请问张先生您了解保险吗？”答案只有两个：了解或者不了解。
 
　　如果对方说了解，你就可以继续问：“那您买过保险吗？”答案只有两个：买过或者没买过。如果客户说买过，那么就问：“您是什么时候买的呢？”客户说：“当时有人卖给我，我也不了解，就是朋友介绍。”你说：“保险那么好的东西，怎么能买了都不知道买的是什么呢？您太善良了，我帮您整理一下保单吧。”如果客户真的买保险，愿不愿意让你帮忙整理一下呢？他买了那么多保险，一定想搞清楚都买的是什么。
 
　　我们习惯对保险漠视，我们中国人习惯将存折锁得紧紧的，其实保单才应该被当成贵重物品，因为保单是有价证券。如果客户说我没买保险，但是很了解，你就问他保险这么好的东西，怎么可能了解了还没买呢？您还是不够了解保险。我今天来跟您讲，这都是我们做得不够好，没跟您讲解清楚。客户还会不会拒绝？会！
 
　　“你别讲了，我肯定不买保险。”
 
　　“今天我花30秒给您讲清楚什么是保险，讲不清楚我以后不会再来找您，您会不会给我30秒时间？”
 
　　30分钟不给你，30秒他肯定会给你，因为他心中充满好奇。
 
　　“问您个简单的问题，人有一天会不会老？老的结果是什么？结果肯定是死亡，死亡之前会不会生病？生病要不要去医院？去医院要不要花钱？花自己血汗钱会不会心疼？假如花10块钱，您出1块钱，我们公司给您报9块钱好不好？”
 
　　客户会说：“哪有这么好的事？”
 
　　“有，您要不要？”
 
　　客户都是喜欢好处的，这段话用不了30秒就念完了。你会发现，这样开了口，对方也许会了解：“保险真有这么好啊！”
 
　　“其实保险真的挺好，以前我跟您一样也不相信保险，但是我做了10年保险发现，保险真的挺好的。”
 
　　无论你怎么说，最后都要进入“人有一天会不会老”的话题。没有一句话是万能的，但是你逢人就讲，这句话就会变成可能。