找寻百万标保的营销员

　　从事保险营销，增员就是我们的一条腿，双腿前进才能和谐的前行，关于其中的道理我想每个在这个行业里打拼的人都深知其中的意义了。但寿险市场发展至今，增员的理念、增员的方法都在不断地变化。到底什么样的人适合做保险？不同的人有不同的见解，可谓仁者见仁，智者见智。
 
　　我们曾经总结过适合做保险的人要具备几点要素：内有企图心、外有亲和力、周围有人脉。但保险业发展到今天，所谓有人就有业绩的时代似乎已经成为过去。于是有人认为，现在做保险应该走专业化的顾问营销的道路，西装革履加手提电脑——保险理财顾问的形象。不过问题又来了，如果仅以相貌和学识、工作经历取人，当年的原一平和柴田和子是不可能进入保险公司的：原一平身高只有145厘米，身体瘦弱，25岁那年才开始应聘做保险营销，由于他的不服输的韧劲，最后才被留下；柴田和子加入保险营销行业之前做了4年的专职家庭主妇，而且同样是其貌不扬，但她确实是全世界最优秀的业务代表之一。
 
　　那么，到底什么人适合做保险呢？我们说，具备以下条件的人就适合做保险。
 
　　首先，要求从业者有强烈的坚韧心，对保险有绝对的认同感，甚至要立志将保险当成自己的终身职业，做到永续经营。
 
　　其次，要充满爱心，关心客户，关爱他人，不能只顾眼前利益，把保险当成赚钱的工具。所以增员时要注重人品，没有长远志向和优良品格的人，是不适合做保险的。
 
　　再次，要有成功的信念，对保险的信心，有了这个前提，没有谁会害怕客户的拒绝。如果你确信人寿保险是全世界最伟大的发明之一，人们通过保险可以解决人生大部分的后顾之忧，那么他可以去拜访全世界任何一个人，并且鼓舞任何人都应该购买人寿保险。假如我们在面对客户的时候多多少少还有一些心理的畏惧，还有一些忐忑不安，还有一点不那么自信，都是因为我们脑海里对产品对行业有着怀疑和动摇。我们不去看国外的寿险大师们，我们只要看看国内的顶尖销售代表，比如中国人寿保险公司的刘朝霞，平安保险公司的吴学军，泰康人寿保险公司的謇宏，新华人寿保险保险公司的蒙瑞英，信诚人寿保险公司的王乐，太平人寿保险公司的汤莉，友邦保险公司的龙威等，看看他们对人生及人寿保险的态度。他们共同的特质都是对人生充满信心，对生活充满信心。面对未来，都是乐观积极。面对行业，他们不是把保险当成信仰，就是把保险当成一种生活方式。无论面临什么样的困惑挫折诱惑和打击，他们同样都义无返顾的选择了在寿险营销行业里坚持自己的追求。如果一个被增员对象内心世界建立了这样的对保险的价值观，那么不管他遇见什么样的困难，都不会动摇他的从业道路。
 
　　选择增员，还要注意增员对象的性格取向，要选择那些自信心强、充满激情、敢于拼搏而又有韧性的人加入行销行列。保险行销事业，在开创阶段，也就是说在事业的起步期，一般是很难的，没有顽强的拼搏精神和坚忍的承受力，往往难以支持下来。
 
　　因此，在最初招聘的时候，必须做一个很好的铺垫和沟通，让被增员者知道，在开始可能没有可观的收入，可能会遭遇到别人的嘲讽甚至打击，可能会有家人反对，可能自尊心会受到伤害，可能会有亲戚朋友的不支持，可能会有同学不认同和不理解，可能会有客户的不接受，可能会有自己的不坚定，当这一切在入司之前都已经做了很好的沟通，在展业的过程中当他遇到类似的情况时，会很自然的想到：没什么，这些在入司之前主管就和我沟通过了，这是很正常的情况。如果不是这样，没有遇见这些问题，那才是不正常，那只能说我过于幸运了。
 
　　难道会出现这样的情形吗？你给客户打电话说，我是保险公司的，客户说你来吧，我正要买保险呢。你说我们有最好的产品，客户说我就买你们的。你说想买多少呢，客户说买１００万元的产品。谁会遇见这样的黄金客户呢？只能说如果我们真的遇见了，那只有用最快的速度去买彩票了。
 
　　刚才我谈到的是被增员对象应具备的基本条件，也是最主要的条件。具备了这几条，那么不同素质、不同层次、有无专业背景的人都可以做保险。因为不同的人有不同的市场，这是由保险商品的特性决定的。
 
　　保险是一种无形的商品。与彩电、冰箱、汽车、住房等有形商品不同，保险所提供的保障，只有在危难或年老体衰时才能享用，有的保险投保人生前还无法享用，而是留给家人享有的。保险商品的这一特性决定了人们虽然可以举债来购买住房、汽车、家电等向往已久的有形商品，但不会主动掏钱来购买保险。购买保险的人要具有爱心和责任感。可是每个人的内心都潜藏着对家庭的爱和责任感，这就需要我们保险行销人员用专业的知识和真诚的服务去打动客户，激发其内心的爱与责任感。一般来说，客户都是在这种情况下才购买保险。
 
　　所以保险无法在柜台上摆卖，必须靠行销人员与客户面对面的沟通才能成交。
 
　　卖保险需要面对面的沟通，而不同素质、不同层次、不同专业背景的人在社会上都有与之相对应的群体。所谓物以类聚、人以群分。选准目标市场，在自己熟悉的群体中开展业务，既有利于沟通，也能发挥自己的优势。每个人都可以成为业务高手，所以把增员的标准归纳为两句话：意愿比条件重要，人品比能力重要。