专业代理公司如何提高营销员留存率

    目前，保险中介市场留存率低下，尤其近两年，脱落率仍在持续提高。笔者认为，这主要是由中国经济环境发展带来的居民收入水平变迁，造成保险中介市场留存率北京比较低的现状。
 
    目前的保险营销体制已经延续了近20年，对中国保险业的发展起到了不可磨灭的作用，但是弊端也逐渐显现，比如营销员留存率偏低、营销员素质偏低等。但是，如果一下子彻底改革，也会引起现有部分尤其是团队业务主管的利益，造成业务大规模下滑，所以只能陆续改进。推出“转任制”，即由代理人制下的代理人身份转任为员工制下的员工身份，转任后的员工签订劳动合同，办理“五险一金”，稳定员工队伍，但应分层级逐步推行转任制，不可操之过急。
 
    近几年，居民收入大幅提高，一些保险大省或直辖市人民的生活水平都达到甚至超越中等发达国家的水平，2012年城镇居民人均可支配收入24565元。保险业目前全国拥有300多万保险营销员，保险公司原保险保费收入15488亿元，其中大部分为银邮类兼业代理业务。2011年，保险公司原保险保费收入14339亿元，中介业务1.2万多亿元，其中含银邮类兼业代理中介业务占比为86%。如果2012年除掉80%银邮类等兼业代理，中介业务仅剩3000亿元保费，其中还包含大量续期业务。如果按佣金收入20%计算，全国300万营销员均分600亿元佣金，只合人均年收入2万元，低于城镇居民人均可支配收入24565元。人均年收入2万元在10年以前能留存住营销员，但目前难以留存住好的营销人员。要想提高留存率，必须从提高人均产能着手，以便提高人均收入。
 
    纵观业绩较好、经营多年的寿险公司分支机构，正常人力一般只有50人左右，月均寿险新契约在50万元以上，人均产能在1万元以上。根据目前的寿险公司营销员管理办法，首年度佣金加上附加佣金大约占首期保费的50%左右，续期按佣金新契约保费的15%计算，月均收入为6500元/人左右，这样的队伍就可以稳定。这样的机构一般都在市场上经营了多年，沉淀了一批专业的素质高的业务人员。作为保险专业代理公司(包括新兴的保险主体公司)，要长期发展必须建立可持续发展的营销队伍，做好以下工作才能实现保险市场及保险中介市场的专业化。
 
    一、提高保险营销员的准入门槛，并严格把关，招募一批综合素质高的有志之士加盟。
 
    二、把提高保险营销员的人均产能作为营销重点，并关注持续达成。要做到这一点必须从营销员的荣誉体系上多下功夫。
 
    三、进行行之有效的架构调整，在晋升文化以及标准部组建设上多下功夫。
 
    四、扎扎实实做好以下基础管理及体系建设：新人成长体系；员工技能提升培训体系(早会、二早、RS培训、法律法规培训、NBSS培训、主管技能提升培训等)；兼职讲师体系(政策、兼讲训练、PTT培训等)；组训培养体系；荣誉体系。
 
    在保险监管部门领导下，5年内保险中介市场会达到“营销保险销售队伍职业化、兼业代理专业化、专业中介规模化、保险公司中介业务规范化”的四化标准，保险专业代理公司在保险产业链中也将起到举足轻重的作用。