县域保险销售巧用“三结合”

    随着保险业经营主体的增多，保险市场竞争的加剧，加之客户对投资渠道的多元化、收益追求最大化，保险销售经营的难度越来越大，传统的销售方法和经营模式已不能适应不断变化的市场需求。此种情况下，许多营销员也在探索有效的打动客户心灵的方法，以走出当前保险营销的困境。笔者总结出新时期保险销售的三个巧妙结合，希望能为营销伙伴们排忧解难。
 
    产品销售与客户文化素养相结合
 
    据了解，在县乡保险产品的销售中，销售方法多是营销员见到客户后，单刀直入，直接将保险产品的功能和意义、产品适合的范围讲给客户，有的营销员还以现在投保客户有奖品来吸引客户投保。这种销售模式在保险营销的初期，对于推动保险营销的发展起到一定作用，然而随着时间的推移，其吸引力逐渐减弱，也越来越脱离实际。
 
    如今，客户投资逐渐理性化、成熟化，保险营销员一定要与时俱进，不断适应保险市场的需求，适应客户的实际需要，认真分析、深入了解当前保险市场上不同文化层次的客户对保险保障的需求。据对1000名不同文化程度客户投保经历的分析，不同文化程度的客户有其独特的营销方式。
 
    大专以上文化程度客户投保更谨慎。近年来，这部分客户对所投险种的保障性能及收益高低、风险程度并非只听营销员讲解，80%以上的客户都会利用广泛的信息渠道进行求证，并与银行理财产品、证券、基金等其他投资渠道的收益度、风险度进行对比，以确定保险投资渠道的可行性和资金投资比重，他们投资的谨慎程度是保险客户中最高的。因此，对于经营这部分客户，营销员要做好充分的准备，要熟知保险业发展方向、了解国家经济政策、清楚主要投资渠道的收益与风险，才能进一步增强客户的信任度，扩大保险对客户的吸引力。
 
    高中文化程度客户富裕度不高。这些客户多数属于城镇乡村的中产阶级，对国家的经济政策关心较少，资金投资渠道并不宽泛，营销员在对这部分人员的经营中，要尽量用朴素的语言，讲明保险的发展趋势，以及参保对家庭及个人的作用，以诚感动客户，以情赢得客户。
 
    初中及以下文化程度的客户投保过程较简单。这一群体即使投保了，他们对保险条款也并不一定了解，而且这部分客户的从众心理相当严重，所以营销员在经营这部分客户时，要靠优质服务吸引客户，多沟通、多交流，靠思想和行动来感染客户。
 
    产品销售与客户行业特点相结合
 
    营销员要深入全面了解客户的职业特点，分析行业发展趋势，了解客户的从业年限，以及客户对自身行业的认识等，这些对全面掌握客户信息起到至关重要的作用。营销员在保险产品销售时，要对不同行业客户人员量身制作不同的保险套餐。
 
    从事农业种、养殖、简单农产品加工的客户 他们会将少量收入用于孩子上学、家庭的日常开支，家庭储蓄积累并不多，他们保障意识不高、自身保障能力低，遇到风险束手无策。营销员在给这部分客户制定保险计划时，不但要充分考虑客户的缴费能力，还要注重后续保费的缴纳问题。在险种的选择上，主要推荐缴费时间短、费率低、保障高的个人意外伤害保险，其次是重疾险、少儿险、健康险。
 
    商业、服务性行业客户 由于他们头脑灵活，对社会现象敏感度高，敢于冒风险，善于在市场上拼杀搏斗，有的企业主经常出差，饮食没有规律，工作强度大，身体健康状况差。营销员要用锐敏的眼光，审视客户的行业，了解客户的资金积累和周转情况，在险种的推销上最好以趸缴、三年缴、五年缴产品为主，多推荐健康型、养老型险种。
 
    国企客户 国企客户收入稳定，风险性小，尽管他们所交保费的量不一定太大，但有较强的辐射带动作用，营销员在险种推销上，可选择缴费期限长、适当大于目前缴费能力的险种，如健康险、养老险、子女教育金等险种，因这类客户更多的是关注个人的健康、离岗退休后的生活保障、子女的培养教育等后续的费用开支。
 
    产品推销与客户实际保障缺口相结合
 
    我国保险业正式引进保险营销机制已有20年，20年的春夏秋冬，保险营销员坚持不懈、持之以恒的播撒爱心，时时传递保险营销发展的正能量。但是，随着客户保单的增多，有些客户的保障其实并不全面。据中国人寿山东菏泽市分公司组织的保险分类摸底情况调查，约25%的客户有这样一种奇怪现象，偏爱一个险种后，给家人都买上几份，其他险种就不买。其实，目前很多保险公司开发的热门险种，客户并不“买账”，因此，营销员在对老客户经营中要做到定期给客户进行“保单体检”，这样既能提升服务品质，还能加深与客户之间的情感。
 
    保险营销的方式方法多种多样，层出不穷，只要奋斗在营销一线的伙伴们细心观察、认真总结，不断适应市场发展，将成功经验运用到现实工作中，定能为我们成功营销添薪助力。