保险市场潜力与需求分析

    [内容摘要]近几年，虽然保险业发展很快，但由于多种原因，保险市场还存在一定的需求潜力，有待于进一步开发，本文仅就此问题谈一点个人看法，旨在挖掘保险市场潜力，促进保险业发展。

    [关键词]保险 潜力  需求分析

    一、潜在的保险市场需求情况

    潜在的保险市场需求是指人们尚未认识到或虽已认识但无法实现的保险需求。这是风险的客观性与人们认识风险的有限性造成的。风险是一种不以人们的主观意识为转移的客观存在，由于人们认识上的缺陷，对一些风险认识不足。主要便现在：

    （一）缺乏保险需求的意识。以人身保险为例，几乎每一个人都有保险的需求，但有时却意识不到。有人认为自己不需要保险，没有意识到风险无处不在、无时不有，更没有意识到人身保险不仅有保障家庭的功能，还有保障个人自身的功能；有人认为自己已有足够的财富无需保险，没有防范风险意识，一旦遇到意外事故，需要保险时，为时已晚。

    （二）公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变为现实的保险需求。目前，我国公民在保险问题上存在偏颇。表现在：存在怕吃亏心理，认为保险公司办理保险业务无非是变着法子赚钱;存在侥幸心理，认为自然灾害，意外事故无非是个别现象，只要自己小心防范，就不会招灾惹祸；存在不信任心理，认为保险公司靠不住；存在唯利、自信心理，认为参加保险不如到银行存款划算等。

    （三）保险商品是的特殊性问题。人们已经意识到了保险需求，但由于保险公司宣传不到位，保险需求没有转化为投保行为。保险商品是一种特殊的商品，表现为印有保险条款的保险合同，极其抽象，因此，动员顾客购买商品要比一般的有形商品困难得多，人们如果不能很好的理解标的的意思，是不会花钱投保的。

    二、影响潜在的保险需求转化为有效的保险需求的因素分析

    (一)风险因素。 风险的存在是产生有效保险需求的前提条件，保险商品服务的具体内容是各种客观风险，“无风险，则无保险”，因此风险的客观存在是保险需求产生的前提。当然，虽然客观世界存在着各种各样的风险，但并不是有了风险就一定有保险。有了风险，还需要具备人们对安全的追求。保险业的首要立足点是风险的存在和人们对安全的追求。现代社会以至将来社会，人类追求安全的心理不但不会减弱，反而会增强，利用保险这种经济形式是实现安全的有效途径。保险需求的迫切程度总是与风险因素存在的程度成正比例关系：风险因素的程度越大、保险需求的总量也就越大，人们的保险意识也越强；潜在的保险市场需求也越容易转化为有效的保险需求。

    （二）经济发展水平。保险是社会生产力发展到一定阶段的产物，并随着生产力的发展而发展。保险需求的程度取决于可用于保险的剩余产品的数量，因而，社会生产总值的增长程度，特别是可用于保险的剩余产品的价值增长幅度和居民收入增长速度，是保险需求的决定性因素。保险需求总量与国民生产总值的增长成正比，国民生产总值增长得越多，社会可用于保险补偿的货币量增长得也就越快，从而保险有效需求量也就越大；反之，则相反。

    （三）居民收入水平。收入水平的提高会带来保险商品需求总量和结构的增加。衡量保险需求变化对收入变化的反映程度的指标是保险需求收入弹性。它是需求变化的百分数与收入变化的百分数之比，表示收入变化对需求变化影响的程度。保险需求的收入弹性一般大于1，即收入的增长引起对保险需求更大比例的增长。但不同险种的收入弹性不尽相同。     

    （四）保险商品价格。保险商品的价格是保险费率。这是影响潜在的保险需求向有效需求转化的重要因素，保险需求主要取决于可支付保险费的数量。保险费率与保险需求一般呈反比例关系，保险费率越高，则保险需求越小，反之，则越大。当保险费率偏高时，由于个人的货币收入有限，无力支付昂贵的保险费而不得不削减自己的保险需求；企业若支付较高的保险费，就会增大产品的成本，抬高商品的定价，对于市场竞争不利，所以这时企业也会削减对保险的需求。反之，当费率降低时，企业或个人能以较小的代价获取较高的经济保障，他们会扩大保险需求量。由此可见，保险需求与保险费率是呈反向变化的依存关系。反映保险需求量变化对保险商品价恪变化反映程度的指标用保险需求的价格弹性表示，它是保险商品需求变化的百分数与保险商品价恪变化的百分数之比，表示保险价格变化对保险商品需求变化影响的程度。不同险种有着不同的价格弹性。

    （五）习惯和社会环境。习惯和社会环境是影响保险需求的重要因素。我国的文化传统、伦理观念历来将互助、抚养、赡养视为一种高尚品德。因此，有人认为参加保险是多余的事，这种传统文化对有效保险需求的转化影响是很大的。社会环境诸如保险宣传环境，包括新闻工具（报纸、电视、广播等）的运用、保险宣传广告等。此外，保险公司的选址、保险职员的服务质量等都在一定程度上影响着保险有效需求。

    （六）人口因素。人口因素是影响保险需求尤其是人身保险需求的重要因素。人口因素包括人口总量和人口结构。一个国家的人口总量是人身保险的潜在需求市场，它与人身保险的需求成正比，在其他因素一定的条件下，人口总量越大，对保险需求的总数也就越多，反之就越少。人口结构主要包括年龄结构、职业结构、文化结构、民族结构等，均对人身保险需求产生不同程度的影响。

    三、挖掘保险需求潜力的建议

    （一）提高风险意识，刺激保险需求。一是政府部门应在认识风险管理重要性的基础上，依靠对各行业、各阶层实施适当的政策导向，加大对保险业的支持力度。对重大企业、市政建设项目，应要求专业人员对其面临的风险进行全面的分析。对其中的可保风险，政府可以制定相应的法规，规定其保险资金底线，作为项目上马的必要条件之一，确保风险得以控制。对各类企事业单位，应要求逐步建立风险管理部门，将企业风险与自身利益联系起来，学会利用商业保险转移风险。对社会不同收入的劳动者，也要区别对待。对少数高收入者，可以遗产税的颁布和实施为导向，引导其投保人身保险；而对多数中低收入者，则以鼓励信贷消费为导向，提高其对各类保险的需求。二是要加强保险行业的管理，树立保险业良好的社会形象，将保险企业建成风险控制管理中心，从而提高公众对保险业的信任度，吸引更多的保险需求。保险监管机构要加大对保险业的执法力度，严格规范保险中介人制度，完善代理人、经纪人的考核标准，清理整顿行业及市场秩序，遏制不正当竞争。保险企业要克服“急功近利”的情绪，在衡量企业业绩时，不能以保费收入作为惟一的标准。应认真做好每一个客户或准客户的工作，注重切实为客户抵御风险，全面拓宽业务和服务项目。三是要通过尽可能多的途径进行广泛的、深层次的宣传，根据不同阶层、不同行业的特点，有针对性地普及保险知识，使其了解潜在的风险及防范风险的方法，从而刺激保险需求。

    （二）针对不同的类型的产品，创新展业模式。一是市场细分与差异化的方法。主要是保险公司对保险市场和客户进一步细分,为特定保险标的、特定人群而开发设计的保险产品。这是在消费者主权日益加强的竞争格局下,面对客户多样化需求或偏好,面对日益激烈的市场竞争,保险人为了优化产品结构、塑造品牌形象和实现效益最大化的有效战略选择。二是渠道延伸的方法。主要是跳出直销或通过中介代理等传统营销渠道模式,通过将渠道扩展至银行、证券、邮政、网络、超市、电话等多方面,以改变传统的"以产品定渠道"为"按渠道定产品"的模式,实现渠道资源的充分挖掘与整合,在对传统业务流程进行改造的基础上实现产品创新和业务扩展。三是产品创新组合。在激烈的市场竞争中,保险公司在产品创新中采取领先战略,是希望及早进入市场取得领先优势(在位优势),赢得良好的市场形象,获得新的利润空间。这种试图填补空白的公司也常常被称为市场产品开拓者。保险产品创新常常集多种保障功能于一体(综合类),或者将相关保险产品打包组合,形成各种保险"套餐"(组合类)。

    （三）大力推行法定保险。责任保险广泛的社会性和制度本身的公益性要求国家应给予政策和财政支持。法定保险由于有国家强制力保证实施，在当前情况下是最有效的提高保险需求的手段，并且，由于法定保险的渗透作用，在培养公民的保险习惯和保险意识也有一定的促进作用。目前，我国推行法定保险的力度还不够，比较成熟的法定保险还比较少，像机动车的交强险，法定养老保险虽开展很快但还很不成熟。一些高风险、高损失行业责任险的发展，亟待加强政策和法律支持。对于目前发展受法律制约较为严重的煤矿雇主责任保险、建筑业雇主责任保险、公众责任保险，应制定专门的民事责任法律和法规，强制性推广这些责任保险。（人保财险天津市河东支公司   马  兰）