证保新政下的多元化销售

　　进入11月份以来，证券和保险之间的政策利好频传。继11月16日证监会正式发布实施《证券公司代销金融产品管理规定》(以下简称《规定》)后，11月20日，证监会又公布了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定（征求意见稿）》（以下简称《暂行规定》）。按照《规定》，符合要求的保险产品可由证券公司代销。同时，《暂行规定》将放行保险公司、保险经纪公司和保险代理公司参与基金销售业务。至此，我们可以判定，从监管层面看，证券业与保险业之间的相互代销已经没有政策障碍。
 
　　当前，银行作为寿险业的销售渠道之一，其占比超过五成；与此类似，银行在基金销售市场也一家独大，占到七成份额。长期依赖单一渠道，是寿险营销和基金营销急待解决的共同难题；开辟新的销售渠道，也是保险业和证券业的共同愿望。
 
　　众所周知，没有底薪、缺乏保障是保险营销员的真实写照；大进大出、流失严重是保险销售队伍管理的顽疾。这些问题，既有外部社会环境的因素，也有行业内在矛盾的原因。而证保新政的出台，给证券和保险两个行业之间搭建了桥梁和纽带。虽然不能从根本上立即扭转当前营销员管理模式中的弊端，但也可以为促进营销员管理体制的改革和完善起到积极作用，为广大营销员提升素质、提高业绩、改进服务、提升品质、转变角色创造条件，可以说为300多万代理人带来了新的机遇。所以说，多元化销售，天地广阔，大有可为。
 
　　提升素质，发展综合理财。从市场需求看，客户的消费习惯和购买行为正在发生变化。更多的人喜欢省时、省力、省钱的“金融超市”，享受“一站式”“综合化”服务的便利和快捷，以满足其储蓄、投资、保险等多方面的理财需求。营销员只卖保险已不能满足客户的多样化需求，不断提高自身的经济金融知识，努力掌握客户理财的各种技能，发展综合理财、实行多元化销售是其保持自身竞争力的唯一途径。多元化销售意味着营销员准入门槛的提高，其前提素质的极大提升，需要适应金融业发展的需求，不断地学习。这必将导致当前良莠不齐的营销员队伍的大洗牌，基础差、学习能力弱的人将被淘汰出局。对于素质较高、基础较好、渠道多元、能够满足客户需求的营销员，将成为最后的胜利者。
 
　　提高业绩，改善收入待遇。物价的上涨，房价的高企，社会平均收入的逐年递增，使得营销员仅依靠保费佣金收入日渐落伍。多元化销售，广开财路，是营销员提高收入、改善生存条件的重要途径。与此同时，多元化销售的展业成本会相对降低。譬如，当针对某一特定客户销售保险产品失利后，可以尝试基金或其他金融产品的推销，或许能够成功，而不必立即去寻觅下一个客户。也就是说，如果营销员可以销售各类金融产品，那么，针对特定客户，总能找到一款适合他的产品，营销员的举绩率会大大提升，收入也会因此得到改善，这个职业相对而言就会有竞争力。
 
　　改进服务，稳定客户群体。我们知道，客户的多寡，是衡量一个营销员核心竞争力的重要指标，也是营销员自身价值的根本体现。多元化销售带来的另一个影响就是，营销员不限于在展业时与客户进行接触，也不限于保险事故发生时，在那样的小概率事件情况下才与客户接触。随着客户对各类金融产品需求的增多，营销员增加了与客户“碰撞”的机会，更多地以理财顾问、规划师的角色出现，为客户提供信息、给予咨询、答疑解惑。拉近与客户的距离，增加彼此的信任和理解，进而建立牢固稳定的客户关系。
 
　　提升品质，改善社会形象。当前，营销员销售品质不高，这与单一的保险销售有内在的因果关系。在绩效考核、利益驱动下，营销员看重将客户手中有限的资金变成保单，而不管是否适销对路，不管是否满足客户需求，导致寿险的销售误导成为行业的顽疾。多元化销售为营销员打开了一扇窗户，可以在更大范围内为客户选择合适的产品，同时亦能得到相应的收入，误导的主观意愿将会下降，客户投诉与纠纷也将相应减少，营销员的销售品质会有较大提升。其职业特点也将从当前的低门槛、低素质、低收入转变为高门槛、高素质、高待遇，实现社会形象的华丽转变。
 
　　转变角色，稳定职业生涯。近年来，营销员队伍之所以大进大出的一个重要原因就是自身资源有限，继续从事保险营销无法满足自己的基本生活需求。多元化的销售、专业化的技能、稳定的客户群体、较高的举绩率，以及由此带来的相对稳定的收入，能够使更多的人将投身营销从碰运气的心态，逐步转变为努力方向和奋斗目标。将坚持学习、提升素质与服务客户、增加收入有机结合，营销员的留存率将会大大提升，其职业生涯的路径清晰稳定。从另一方面看，营销员产能的提升，对保险公司而言，会增加其主动转变营销员管理模式的内在动力，逐步具备从代理制向员工制过渡的条件，这也与监管部门关于营销员管理体制改革的思路和目标不谋而合。
 
　　可以肯定，以上美好前景并不是空谈。营销员在凭借自身努力实现人生价值和目标的同时，也可以借助证券行业的资源加快营销生涯的转折。可以预见，相当数量的营销员可以参照“银保客户经理”的模式，走进券商的营业网点，接触更多的客户。同时，证券业拥有大量的优质企业客户资源，营销员可以“借船出海”，发掘企业的保险需求，提升销售层次。此外，券商对高端客户的综合服务能力优势明显，营销员可以嵌入到券商的销售环节，发挥优势，有利于券商为客户提供包括保险保障在内的一站式、全方位的金融理财服务，有利于在券商、保险、客户之间建立稳定牢固的三边关系。
 
　　从全局看，金融机构之间交叉销售、业务融合是发展的必然。券商和保险营销合作潜力巨大；对广大营销员而言，证保新政是营销生涯的宝贵机遇，也是营销征程的新起点。