专属保险销售公司向何处去

    我国社会保障体系完善度大幅提高，营销员的法律地位、保险公司的激励机制和外部的政策环境逐渐向好，为充分发挥专属保险销售公司的作用提供了新的契机。笔者认为，通过细化保险专属销售公司设立条件，可以促进专属销售公司规范化发展，杜绝专属销售公司管理不规范问题。
 
    四种经营模式　发展两极分化
 
    2004年7月9日和12日，新华人寿保险公司先后在云南、重庆两地挂牌成立了由新华人寿全资控股的两家专属保险代理公司，拉开了保险公司设立专属销售公司的序幕。
 
    2010年9月，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，明确提出“鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司”、“鼓励保险公司和中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道”的思路。此后，保险公司专属销售公司设立步伐加快。专属销售公司能否推动保险公司产销分离，提升保险公司的核心竞争力，值得进一步探讨。
 
    根据保险公司设立专属销售公司的目的和目标市场的客户特征，专属销售公司经营模式可分为以下几类：
 
    一是股东与市场业务分离型。如永鑫保险销售公司，保险公司开拓及维护股东业务，销售公司自行组建销售队伍，开拓市场业务。
 
    二是拾遗补缺型。如安诚保险销售公司，主要在安诚保险公司未设立分支机构的市县设立，作为保险公司销售渠道的延伸及补充。
 
    三是单一业务型。如平安保险代理公司，主要开展个人消费信贷保证保险和小微企业贷款保证保险等单一险种，其他险种不涉及。
 
    四是门店加盟型。如华泰EA模式，及华泰保险销售公司通过在社区设立门店，以门店为中心服务周边区域住户，销售车险、家财险、意外险等。
 
    还有其他一些特征不明显的中介机构。如永安保险销售公司、天平保险销售公司、和谐保险销售公司等，业务经营无特点，发展较缓慢。
 
    从陕西省的情况来看，保险公司专属销售公司经营两极分化显著，有的专属销售公司业务发展迅猛，如平安保险代理陕西分公司，主营业务收入1752.49万元，在陕西省全部保险专业代理机构中排名第一。而业务发展缓慢的机构，如安诚保险销售陕西分公司、华泰保险销售陕西分公司、永安保险销售陕西分公司等机构，平均业务收入仅3.33万元。也有一些无业务的保险专属销售机构，如和谐保险销售陕西分公司、永鑫保险销售陕西分公司、天平保险销售陕西分公司等。后两家公司开业较晚，而和谐保险销售陕西分公司自开业至今始终未产生业务。
 
    设立成本低　管理不规范
 
    保险公司设立保险专业代理分支机构较设立保险公司分支机构成本更低。但专属销售公司名称中往往包含保险公司名称字段，对于保险消费者来说，在县域及以下，常常与保险公司混淆。专属销售公司一旦出现销售行为不规范、内部管控不力等问题，易对保险公司行业形象造成不良影响。
 
    目前，陕西省设立的专属销售公司都没有寿险背景。从已设立专属销售公司的财险公司内部架构看，专属销售公司设立未对财险公司渠道产生影响，财险各公司本身仍然有大量的营销人员和直销人员进行产品销售，专属销售公司通过在社会招募代理人进行市场开拓；销售公司助推营销体制改革、实现保险公司产销分离的功能并未充分发挥。
 
    专属销售公司设立省分公司后，往往在较短时间内申报县域分支机构。自2013年底至目前，已批设分支机构15家，正在申报的12家。但从现场验收情况看，机构发展战略不清、经营思路不清、业务人员专业能力不足等问题较为普遍。以上问题的存在，既影响专属销售公司的长远发展，又是一种监管资源的浪费。
 
    此外，专属销售公司与保险公司建立紧密的合作关系，负责人往往来源于保险公司，无论是在账务处理和人员的沟通上都较保险专业代理公司更为便利。在保险监管内外部趋紧的大环境下，通过虚挂专属销售公司套费更为隐蔽，同时也加大了监管部门查处的难度。
 
    细化准入门槛　加强现场监管
 
    笔者认为，为了让保险专属销售公司更为规范的运作，应从以下四个方面加强管理。
 
    (一)细化保险专属销售公司设立条件，防止专属销售公司异化为保险公司分支机构。建议出台《保险专属销售公司分支机构标准化建设指引》，适当提高专属销售公司分支机构准入门槛。加强对专属销售公司市场行为的跟踪，防范专属销售公司以保险公司分支机构名义开展业务可能引发的风险。
 
    (二)建立观察期制度，适度控制专属销售公司分支机构铺设速度。建议严格控制保险专属销售公司设立分支机构的资质和数量，设定一定的观察期，如半年，允许经营思路清晰、管理水平较高、业务发展稳定的机构申报分支机构，引导专属销售公司谨慎经营、提高效益、强化内控，走精细化、集约化经营之路。
 
    (三)加强现场及非现场监管，防止专属销售公司成为新型套费渠道。一是加强对专属销售公司报表数据的关注，对于业务规模大幅异动的，要密切关注其产品结构、费用变化、手续费率等指标，必要时进行质询或检查；二是加强专属销售公司的现场稽查和检查，防范虚挂中介套费、账外暗中返还利益进而滋生商业贿赂等违法违规风险；三是建议保监会加强对平安保险代理公司这类开展单一贷款信用保证保险业务且规模增速过快机构的关注和调研，及时防范、化解经营中存在的风险隐患。
 
    (四)引导寿险公司专属销售公司设立，进一步推动保险营销体制改革和保险公司产销分离。作为一种新型销售渠道，专属销售公司有利于解决现阶段保险营销队伍管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题，建议保监会加大寿险公司设立专属销售公司的引导、扶持力度，通过学经验、设试点、树典型等多种方式，推动寿险公司专属销售公司稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。