客户价值导向引出银保合作新模式

    在中国，银行已经成为寿险产品最重要的销售渠道之一,推动中国保费收入快速增长。然而，目前银行保险渠道的客户体验、产品同质化、重量不重质情况严重影响了渠道的长远有序发展。作为寿险行业收入的半壁江山,银行保险渠道必须锐意改革,才能突破传统模式的桎梏，为客户带来突破性的体验，为渠道发展探索革新之路。
 
    在此背景下，友邦保险与花旗银行推出了“一对一”独家合作模式创新，并在5月16日正式在中国大陆地区投入实践。这一创新模式以业务价值和客户体验为双方共同目标，它将对现有银保模式进行全方位的变革与提升。
 
    在目前国内普遍采用的“多对多”的银保模式中，作为代销机构的银行和多家保险公司都建立了以手续费为基础的松散合作模式。这种模式无法有效激发保险公司进行产品、营销、培训及服务方面的创新。而银行和保险公司在前台销售和后台服务间的脱节常常会造成不佳的客户体验。银行与保险公司合作松散，权责不清，专业度低，进而最终影响客户体验，导致运营利润不断下降。
 
    同时，客户需求的持续变化倒逼现有银保合作模式转型。受传统观念影响及有限的理财产品选择，中国家庭普遍存在“储蓄过度，保障不足”的尴尬情况。数据显示，中国大陆市场，储蓄占GDP比例约为50.1%，寿险占GDP比例仅为1.7%；对比英国，储蓄占比是10.99%，寿险与之相当，为8.44%；在中国台湾，储蓄占比为30.51%，寿险占比接近其一半，达15.03%。与此同时，随着“大金融时代”的来临，互联网金融几乎一夜之间“包抄”了老百姓的口袋，它的便利、快捷、多样化使得原本就产品同质化严重且单一的银保产品更加举步维艰。
 
    问题的暴露往往是改革的强有力推手，保监会在2014年4月出台了“银保新政”，其中强化了“一年三家”的限制以及保障型产品不得低于20%的实施。我们从中可以领会到围绕客户实际需求的结构转型将是未来银保工作的重点，保险公司与银行的渠道合作将进一步往纵向扩展。
 
    事实上，拥有丰富产品选择以及庞大客户群体的银行在迎合未来财富管理趋势，为客户打造“全方位解决方案”领域等方面具有明显优势。随着产业升级，真正成为少数能够为客户打造包括全面保障、投资管理、子女成长、退休养老以及资产传承在内的全方位理财解决方案。而在这一系列解决方案中，保险产品以其独特的优势占据不可取代的位置。
 
    花旗与友邦推出的独家合作模式不仅仅是销售渠道上的“一对一”，我们的合作模式是“总对总”的长期合作关系，这一合作对现有的银保合作模式做出了三项重要的变革。
 
    其一，是从销售导向变革为客户服务导向。过去的银保合作是建立在以手续费为基础的松散型合作模式，存在前台销售和后台服务间脱节的现象，重量不重质往往使得创新乏力。而花旗与友邦“一对一”的长期合作，是以提升业务价值和客户体验为双方共同的目标，我们承诺共同服务客户，投入开发、优化模式，并通过移动互联网技术提升客户体验；共同建立专业的销售团队及业务模式，严格培训机制，提供客户服务和售后支持，以及确保资本与风险管理的平衡。
 
    其二，是从单一储蓄型产品升级为全方位财务解决方案。双方达成共识，集结力量，联合开发以长期储蓄类及保障类为主的一系列银行保险产品。这些产品更将捆绑客户人生生命周期相关的重要节点，涵盖全面保障、投资管理、子女成长、退休养老及资产传承等在内，为客户量身定制全方位财务解决方案。
 
    其三，是从产品驱动变革为客户需求驱动。借助这种独家合作关系，保险公司将不再囿于产品驱动，而真正可以将客户需求定位为业务驱动的重要引擎。友邦可以充分利用花旗的销售渠道和客户数据库，通过和银行合作，深入洞悉不同客户群的需求，客制化产品。反之，花旗可以利用友邦在产品开发和保险销售专业方面的专长，更全面地为客户提供一站式全方位的理财和保障方案，对客户做出更深层次的承诺，与客户建立更牢固的金融服务纽带。
 
    相信实践这三大变革，采用独家合作模式，将有助于双方扩大合作深度和力度，打造更专业化、更高效的银保新模式。