险企对门店渠道寄予厚望：部分门店保费优惠幅度达40%

　　近年来，保险公司面临的渠道压力日益加大，多家公司瞄准门店渠道进行创新，以期寻找新的渠道增长点。8月1日，太平洋寿险首批“坐享服务”门店之一的福州客户体验中心正式投入使用。与传统渠道相比，太平洋寿险“坐享服务”门店主打的是服务牌。
 
　　新技术提升客户体验
 
　　走进太平洋寿险福州客户体验中心，其整体布局更像是商务化风格的咖啡馆，手持iPad的营销员与客户面对面坐在沙发上办理业务，面前的桌上摆有小吃和饮料。
 
　　“取消传统门店的柜台，实现从‘以柜员为中心’到‘以客户为中心’的服务模式转变是该体验门店的最大特点，这在保险行业乃至金融行业尚属首创。”太平洋寿险客户服务部副总经理路琨说，“而这一服务形式的实现，则是通过基于iPad开发的太平洋寿险保全GPS智能移动柜面系统。”
 
　　据介绍，GPS智能移动柜面系统包涵所有传统门店里台式机的功能，同时进行服务流程的再造，单笔业务办理时效从原来10分钟提升到2分钟。同时，“坐享服务”门店内还设置了AMS门店容量管理系统，客户在进门刷二代身份证后，其投保信息便会显示到门店内服务人员的iPad上，以便提供更快捷的服务。对于等候中途外出的客户，系统还会在其可以办理业务时发送短信提醒。
 
　　路琨表示，“坐享服务”门店是太平洋保险近年来“以客户需求为导向”战略转型落地项目之一。目前该门店的功能以提供保全、理赔等客户服务为主，希望通过提升客户体验，提高客户满意度，同时该门店也具有销售功能。
 
　　险企发力门店渠道
 
　　在整个保险业增速放缓的大背景下，各家保险公司均面临渠道突破的压力，寿险行业尤甚。银保渠道受新规影响业务下滑，个险渠道代理人营销制度的缺陷逐渐显现，新兴的网销、电销等渠道虽然发展迅速，但对于条款较为复杂的人身险产品，面对面的展业无疑更加有利。
 
　　金融业中，银行、证券都是门店式服务，而传统意义上的保险公司门店则是以保全服务、理赔服务等为主，并不具有销售功能。“长期以来， 保险公司都没有注重门店面对面营销的形式，使得保险公司处于一种‘有业务、没客户’的情况，客户群并不稳定。”人保财险一位相关负责人向记者表示。
 
　　2010年3月，人保财险在天津开展了门店直销的试点，吸取银行柜面的经验，提供“一站式”保险超市。同年，华泰保险从美国引入了EA（专业代理人）专属门店形式，专业代理人只代理华泰保险的产品，以门店为中心独立开展业务，经营模式类似加盟店。此外，华安财险、信诚人寿等公司也纷纷推出自身的营销门店，加之太平洋寿险“坐享服务”门店的投入使用，保险公司门店渠道已初具规模。
 
　　门店直销使保险公司直接面对客户，免去中间环节，让保险公司直接积累客户群的同时，促进保险代理不重视的家财险等小险种的发展。此外，节省的中介手续费也可以让利给客户。据了解，人保财险门店销售的车险享受和电销、网销渠道一样的优惠。天津华安财险直销门店给予投保人的优惠总和可以达到40.5%。
 
　　门店渠道差异化发展
 
　　在诸多推出营销功能的保险门店中，无论是设立主体、选址还是产品优势等方面，各险企均试图确立自身特色。
 
　　总体来说，大型保险公司更多的是依赖自己长期的分支机构众多的优势，在传统门店的基础上进行改良和创新。太平洋寿险“坐享”门店打的是“服务牌”，通过对新技术及系统的应用提升客户体验。人保财险门店的特点则在于提供多险种“保险超市”的咨询、销售、理赔等“一站式”服务。而中小型保险公司则是另辟蹊径，发力社区渠道，选址毗邻社区，为客户提供“邻里”式的贴心便捷服务，华泰、华安及信诚皆是如此。业内人士认为，作为新兴渠道的尝试，究竟哪一种方式能够在行业复制推广，还需市场检验。
 
　　此外，在门店实行产、寿产品交叉销售的也是趋势之一，目前，人保财险门店已经设有专为健康险开辟的服务区域。据悉，目前太平洋保险集团正在酝酿I10门店项目，建立产寿融合的门店销售渠道。“坐享服务”门店是I10项目的一部分，此外太平洋保险集团还正在规划建立以培养客户保险意识为主的旗舰门店及24小时营业的社区门店等。