做好金融综合经营模式下的寿险增员

    一、寿险行业增员的问题及现状分析

    在市场经济条件下，营销，尤其是一个坚强有力的营销团队，是现代寿险业发展的重要支撑，因此，有效增员是队伍发展保证营销目标实现的关键。但从目前保险业的状况来看，增员难已经成为全行业所面临的一个共性问题，且成为制约寿险营销发展的瓶颈。很多保险公司的现状是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，甚至出现“资不抵债”现象，全年新增人数抵不过全年流失人数。增员难的现状一方面给现有业务增长带来直接影响，另一方面也会对现有人力产生负面影响。

    保险业是一个人才紧缺的行业，保险公司对人才的需求量相当大。保险公司的业务主要靠外勤人员完成，而作为保险公司的外勤营销人员，不享受企业福利和奖金，个人收入完全与业绩挂钩，实行多劳多得，而且个人业绩往往和客户量成正比，客户资源越多，可能达成的业绩越多，佣金、奖金也就越多。这种特殊的薪酬方式成为限制保险公司人力增长的主要原因。一方面，公众保险意识淡薄。受几千年传统文化和经济意识的影响，形成了人们重当前轻长远、重情感轻契约的习惯和“生死由命”、“生儿防老”、家庭共济的观念。受长期计划经济体制影响而形成的依赖政府保障、忽视自我保障的意识，严重制约着公众保险意识的提升，目前保险消费者占人口总数的比例还较低，有能力接受并愿意尝试保险消费的人口数量又直接影响到人们对保险营销的认识，这也成为制约营销增员和留存的根本因素之一。另一方面，部分保险公司的增员政策和管理模式还较为粗放。增员是一项系统工程，从人才的甄选、录用、培训到跟踪培养、后期管理，都需要一整套的制度体系作保障，但现阶段在市场公司经营中，部分公司还是实行简单的人海战术的老套路，忽视人员综合素质和业务素质的提升，在增员的政策和管理上都很粗放。

    二、借助金融综合经营模式，助推寿险增员工作

    金融控股公司是世界各国金融综合经营所选择的主流模式，作为金融综合经营的一种有效模式，金融控股公司在规模经济、范围经济、协同效应以及降低单一业务所产生的行业风险方面，具有和其他金融企业组织形式无可比拟的优势。金融综合经营模式下的银、证、保资源整合后，对于现有寿险平台机构的积极意义也很明显。首先，可以共享到更多的潜在客户资源，无论是银行、证券还是其它机构平台，其存量客户都是一个相当可观的数字，随着金融综合经营模式的深入，各机构平台下的客户资源将会逐步共享，为寿险提供了数以百万计的潜在客户。同时也增加了业务人员接触客户的“机会”，寿险代理人通过信用卡、或证券经纪人业务接触客户，开发客户，降低拜访难度，逐步将客户培养为寿险客户。其次，金融综合经营模式也扩展了业务人员的收入渠道，信用卡业务、证券经纪人业务都有可能成为丰富寿险业务团队的收入组成元素，各渠道的收入间可以形成互补，进而提升了团队的留存率。为此，应重视以下几个环节的工作。

    第一，适时调整寿险公司招募对像定位。随着金融综合经营模式的快速发展，它不同于一般企业的行销和推广模式，除了需要本平台机构自己的专业人员外，还需要一部分可以操作综合金融业务的专业人才。这类特殊专业人员至少要熟悉和精通两个或两个以上的金融专业平台业务，并且要具备证监会、保监会等机构要求的各类业务资格，以能够把各平台机构业务进行融会贯通，成为快速实现交叉衔接的专业人员。同时加强行业宣传，创造良好的舆论环境。如通过媒体介绍、公益活动、社会咨询等方式宣传金融综合经营模式的改革发展，加强 “一站式金融服务”、“金融超市”概念和“综合金融，交叉销售”的理念宣传。

    第二，提高增员的准入门槛。寿险公司还可以借此契机，吸引金融行业更全面、更专业的人才，改变以往准入门槛较低和寿险公司粗放式的增员策略，改变依靠人海战术拉动业务增长的营销理念，提升从业人员素质，树立以质取胜的经营思想，走精兵之路，突出单兵作战能力，提高人均贡献率。从而减少因为低素质人员的进入和低品质作业手段承受隐性风险和公司形象恶化带来的代价。

    第三，完善寿险公司的教育培训体系。寿险公司也应从专业素质角度，结合市场特点、行业发展、国际经验、社会环境等组织开发适合不同层次营销人员发展要求的课程体系，通过贯穿职业生涯始终的教育培训提升队伍素质，并通过持续道德教育，不断提高其职业素养，达到营销人员职业和事业的平衡，走出一条适合中国金融综合经营模式发展的营销培训之路。

    第四，完善营销员的管理制度。寿险公司应不断完善营销员的管理制度，增强职业社会价值。无论采取员工制还是代理制，都要坚持依法办事和以人为本，充分保障营销员的职业行为和平等发展的机会，避免和减少社会对于营销员的错误认识，增强职业吸引力。根据不同层次综合金融业务人员制定不同的待遇标准和福利计划，突出对高素质、高绩效人群进行长期激励，增强职业预期，强化营销人员的长期服务意识，达成营销员与公司之间的激励相容。（光大永明人寿天津分公司   朱雅琳）