新人养成需要建立营销员育成体系

　　目前，在寿险公司常用的专业化增员流程，很系统也很细致，但是在操作中，很多时候不能完美呈现。其实，每一个新人来到公司都有一定养成过程，从思想认识到技能培训再到专业辅导，最终成为一名称职的保险销售人员。所以，新人的养成是需要体系来支撑的，剖析新人育成体系、深度了解新人成长，才会有的放矢的经营和运作。
 
　　意愿大于一切
 
　　任何一位来到寿险公司的新人，无论处于何种目的和憧憬，最根本的就是看新人是否能够主动接受和愿意从事这个行业。俗话说：“种瓜得瓜，种豆得豆”，有什么样的苗，就会长成什么样的庄稼。新人也是一样，但是现在寿险经营中很少对增员新人进行严格和细致的筛选，甚至没有任何筛选。由于竞争、经济、市场、用工等客观环境的原因，对此环节忽视甚至忽略，根本不能形成新人养成的良性循环。筛选是新人留存最为基本的工作，没有此项工作，未来的新人留存就变成了一句空话。另外，就是新人对于行业、公司、保险意义等相关内容的认识。业内称之为职前培训或者是新人班，个人认为此阶段最为重要的是激发新人对新事物认知、认同和肯定，无论是行业发展、还是公司文化、甚至还有工作模式、保险意义、工作氛围、提升前景等，我们往往更多关注知识性内容的灌输，恰恰忽略了受众对象的主观想法，这个问题不解决，再好的行业和公司也无法吸引人才。包括考取代理人从业资格证书的学习，都是在新人充分认同和肯定的同时进行的，只要新人有足够的意愿，那么我们的工作将事半功倍。所以，在新人未能成为正式员工之前，意愿的引导和激发才是重中之重。
 
　　培训决定生存
 
　　在获取资格证书之后，新人对于这个行业充满了无限的憧憬，无论从寿险工作的意义，还是销售的收入待遇，都会让新人满腔热血。这是一种乐观的冲动，有效期很短。很快新人在工作中将会遇到各种难题，时间久了新人就会渐渐萌生退缩之意。此时是新人留存的关键时刻，也许在亲朋好友的支持下，获得了一些保费，但是作为寿险销售的管理者应该冷静地为新人下一步着想。“授人与渔”好过“受人与鱼”，尽心尽力教会新人开拓市场的意识和能力，传授销售保险的方法和技巧更为重要。此时新人受到技能不足和面对拒绝的双重压力，唯有公司与推荐人或主管共同关注，才能解决问题。如：公司为新人提供更多的必要理论和正确态度，利用衔接训练、专属会、面谈、陪访等手法；而主管给予的实战性的操作和技巧，为新人提供生存的一技之长，利用陪访、观摩、演练、训练等。双方要时时关注新人的结果反馈。不断地关心、鼓舞、激励新人，同时给予技术支持，相信在时间和市场的磨练下，新人会逐渐掌握自己独特的销售感觉。
 
　　规划成就未来
 
　　当新人渡过最为艰难的时刻，就是要规划新人的阶段。之前，在公司和主管双方努力下，新人获得了收入，掌握了一定的方法和技巧。每个人都有自己的市场和交际圈，充分利用人脉关系对于开展保险工作是非常有利的。但是再大的资源也有用完的一天，如不利用现有资源进行再开发，新人早晚会流失。这就如同开辟金矿一样，面前一座金矿山，直接开采可以获得直接的利益，如果能够顺着矿脉继续开发第二个、第三个矿山，将其连成一体，获得的利益将会更大。这就是市场进一步开拓——转介绍以及营销队伍的团队发展——组织架构。让新人充分意识到寿险经营的精髓，将会使有利资源更加趋于无限。并且每个人对于未知未来的求知欲是与生俱来的，想要更好的发展，想要更多的空间。此时，公司及主管对于新人的未来规划一定要恰到好处。在新人的市场资源还没有枯竭之前，鼓励开拓新的市场，利用资源吸引更多其他新人接触寿险工作，并引导其进行团队发展，将自己变成如同加盟店一样的经营。这样，在公司、主管、新人三重努力下才能得到晋升和发展。
 
　　每个新人背后都是最佳的、独一无二的潜在市场，要获得更大的市场份额、更多的保费平台，引入新人并将其留存是长久不衰的经营之道。虽然初期会很耗费精力和资源，但是对于一家公司长远发展而言，这是一条康庄大道。得新人者即为得天下者。