实战前沿

　　案例一：论风水签大单
 
　　2010年5月，某保险公司迎来了历史最大保单，年交保费1000万元，缴费期10年，累计缴费1亿元，创造了近两年来中国保险业年交保费最高记录。随着这张重磅保单的签订及好消息的传播，这张保单的经营者高大姐的服务理念迅速被大家学习模仿。
 
　　说到这个高端客户，还是高大姐服务的老客户王女士转介绍的朋友。在与客户接触期间，得知他比较喜欢风水学，恰巧高大姐平时也对这方面有一点接触，为了让自己能够和客户有更多交流机会，让客户记住自己，多年没读书的高大姐拿起书本，认真研究周易算卦、风水学相关的书。每次有机会与客户接触，她没有急于销售保单，而是与客户一起交流风水，研究易经，并通过自己学到的知识帮客户纠正办公室的风水摆设。由于提供的专业帮助得到了客户的高度认同，慢慢地客户忽略了高大姐保险销售的身份，完全把高大姐当成自己的老朋友。经过一段时间的接触、了解、服务、认同，高大姐才开始向客户导入保险理念，因为有了前期获得认同的服务做铺垫，再加上高大姐专业的保险理财分析，最终客户拿定主意，签下1000万元的保单。
 
　　点评：富人保险营销首先应强调服务的重要性和创新性，营销员和高端客户接触没有什么秘诀，关键在于“用心”和“创新”，让客户记住你的与众不同，信任你，最终赢得客户的认同，而签单只是做好服务之后的必然结果。
 
　　案例二：客户拒绝的是销售 接受的是关怀
 
　　2010年末，按照往常的工作习惯，曹大姐要对自己的客户进行回访，在回访的过程中得知某位客户的女儿刚从国外回来，并且打算过了农历新年完成大婚。最近客户全家人都在忙女儿的婚事，于是热心的曹大姐便登门拜访，看是否可以给客户提供些帮助。在和客户聊天的过程中细心的曹大姐发现了问题，原来，客户在国外念书的女儿一直接受西式文化，希望办一个很简约浪漫的西式婚礼，而客户本身属于较传统的人，希望按照中国婚礼的习惯热热闹闹地摆上十几桌，父女俩在婚礼的形式上发生了严重的分歧，搞得气氛很尴尬。
 
　　曹大姐听完客户与其女儿各自不同的意见思考了一下，最终解决了婚事问题。原来曹大姐的主意是办一个中西合璧的婚礼，这样就两全其美了。这个决定得到客户与女儿的一致认同，也决定让曹大姐加入到婚礼的策划中来。通过交流，细心的曹大姐发现客户的女儿是一个比较注重细节的人，她希望曹大姐帮她把关婚礼上的饰品。为此,曹大姐特地从浙江飞到香港两次，每次去都待两天，白天专门走街串巷地物色那些比较地道的西式婚礼的小物件，晚上则上网搜索国外婚庆的一些场面寻找灵感。终于找到让她满意的小饰品，曹大姐还非常仔细地在两个饰品上贴了标签，详细列明饰品的出产地、价格、如何预订、如何发货等等，回到浙江后，完美地将她的努力结果交到客户的手中。后来的事情相信大家都非常清楚，除了客户自己购买，其女儿也决定未来在曹大姐这里购买小孩的保单。
 
　　点评：以上案例中销售高手的个性化服务，相对单纯的送礼、发短信、产说会而言，其内在价值更为明显，它不单体现了服务者的个人水平，更让被服务者倍感人性化关怀。客户拒绝的是销售，接受的是关怀，贴近你的客户，走进他的心里，富人的保单销售就已“登了堂”，还怕不能“入室”吗？
 
　　（广东神华保险代理有限公司 陈维静）