保险中介如何做好产业协同？

　　更高的效率与更低的成本，产业链各主体利益共赢的生存法则，是保险行业良性生态的基础。保险中介作为保险产业链的重要主体，其发展必然是产业链各主体的协同，必然以中小保险公司为主要战略合作伙伴，必然是规模化。资金、人才、技术成为制约保险专业中介做大做强的主要瓶颈。深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。
　　
　　以创新提升保险专业中介有效供给能力是其现阶段最主要的任务。竞争发展，需由商业模式确定的战略定位及战略规划获得制高点。从专业型走向综合型，是企业组织管控能力与市场能力匹配的结果，是企业决策者基于现实资源能力深思熟虑市场战略的结果。
 
　　中介与保险业的冲突与融合
 
　　我国保险业从垄断发展到今天的近似垄断竞争市场的过程，就是以伴随着市场上供给主体的增多而导致竞争不断加剧，超额利润逐渐减少乃至消失，进而行业内分工不断深化为特征的。保险中介市场的萌芽和发育必然要打破保险市场原有的平衡，在资源和利益上不可避免地在一定程度上构成冲突。
 
　　中介市场与保险市场的最大冲突来自于旧的保险市场的供给主体对中介市场的某种压抑，换言之，阻碍保险中介市场发育的重要瓶颈来自于保险公司的定位不清。由于我国保险市场本身发育成长的时间也不长，多数保险企业承袭了“卖保险”的职能，而缺少风险管理和资金运用等保险企业的核心职能，沉弱于从保险各环节谋求整体利益，从一定程度上防碍了保险中介市场的分化与发育。中介市场与保险市场的冲突，其次是各自利益的博弈。保险中介发展初期各机构的小规模经营与管理的粗放导致的高成本，以及兼业代理的高代价，一定程度迫使保险公司沿袭“大而全”并自我开发更高效率的电话营销及网络保险等新兴渠道。
 
　　更高的效率与更低的成本，产业链各主体利益共赢的生存法则，是保险行业良性生态的基础。保险中介的规模化及技术进步的效率提高，在此基础上深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。
 
　　中介发展需突破三大瓶颈
 
　　一是资金瓶颈的突破。资金不足是目前国内保险中介企业普遍存在的难题，它不仅严重影响了保险中介企业人才的储备、培养，专业技术的提升，而且已经严重制约了绝大多数保险中介企业进一步的发展。融资问题已经成为我国保险中介企业迫切需要解决的问题。自2009 年10 月1 日实施《保险专业代理机构监管规定》以来，一批全国性公司及专属公司的产生，这些增资公司或新设公司的起点都在注册资本1000 万元以上。实践证明，无论通过私募融资还是上市融资，资金实力的壮大，对促进我国保险专业中介的规模化、规范化发展具有举足轻重的意义。少数走上集团化发展并开始全国销售网络布局的较大规模机构，无一不经风险投资早期注入而以资本纽带整合资源发展壮大。风险投资的注入，最重要的意义，是使专业中介的模式创新与经营创新得以实现。
 
　　二是人才瓶颈的突破。在突出“以人为本”的保险中介企业，人才，特别是各类专业的高端人才，永远是最宝贵的资源。保险专业中介的集团规模化发展，明确的发展战略及先进的商业模式，都将帮助企业获得核心竞争力，但高素质职业经理人团队将最终决定集团组织的效能。懂专业、懂经营、懂管理、懂技术的具有复合知识与能力的人才团队，既是企业人才引进与培养的目标，更是实现企业发展战略与经营目标的关键。目前的保险中介从业人员来源成份比较复杂，在职业特征、品行规范、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象及业务水平方面还亟待提高。保险专业中介企业突破人才的瓶颈，短期来看，可以通过外部引进；长远来看，关键还在企业能适应长期发展需求的有规划、有目标、多元化手段的业务与管理专业人才的批量培养。
 
　　三是技术瓶颈的突破。现代企业的最大特征就是企业的电子化，现代集团企业因电子化的实现而使组织结构扁平化。基于标准化、规范化的IT信息平台建设，将更大程度简约或替代传统工作，加快信息流与资源流，以最大程度地降低成本与提高效率。新技术特别是互联网将把保险业经营引向新的具有革命性的发展进程，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。随着各种信息技术在国内的广泛运用，网络逐渐渗入到人们日常生活的方方面面，庞大的网民人数和随之增长的保险需求将会产生强有力的网络保险需求，推动网络保险的快速发展。当前专业代理行业相对兼业代理不具网络优势，相对保险公司直销不具价格优势，发展战略主要是通过新技术的应用——技术转型抢占未来商机，主要通过电子商务平台基础的网络销售与保险公司的网络保险充分结合而实现。因预见电子渠道与代理渠道将是保险企业未来销售基本保障产品最普遍的方式，某些实力雄厚的保险中介集团在巩固拓展传统渠道的同时，巨资建设保险交易的电子商务平台，整合呼叫中心、互联网、移动通讯技术、营业厅等创造新的服务手段，实现了电子商务一对多、低成本、高覆盖、高效率的综合平台模式。
 
　　整合资源 实现产业链高度协同
 
　　我国保险业经历30多年的高速发展，其规模与服务供给能力仍然十分有限（深度、密度两低），其主要原因还是资源错配导致效率低下。新世纪以来，随着保险中介制度的建立，保险市场主体逐步健全，保险产业链逐步成型与壮大，保险业产销分离，专业化经营获得基础。但如何通过资源合理配置，最大程度挖掘社会公众购买力资源以及提高保险经营资源效率，将是行业各主体必须共同面对、共同解决的问题。解决这一问题，根本在于通过各种手段整合资源，实现产业链各主体高度协同的发展格局。在“十二五”开局之年，保险发展瓶颈论成为一个热点。突破瓶颈仅靠保险公司单一主体的努力，是不可能实现的。一是保险公司固有的经营模式，难以形成内部改良和变革；二是保险公司自身的运营机制和人才结构也很难实现自身的突破；三是在短期内保险公司很难自身消化传统保险业积累的问题；四是行业传统的经营方式无法满足社会大众日益增长的保险需求，必须协同中介的力量来推动行业的转型升级。
 
　　产销分离既是社会分工的内在要求，也是保险业持续发展的必然选择。保险公司在银保渠道、个人营销渠道绩效下降、其他兼业渠道成本持续上升的趋势下，与专业中介深化战略合作成为现实选择。产业协同以产业格局合理目标的资源整合为前提。在保险公司，重要的是渠道资源的整合，在专业中介，重要的是经营资源（主要是专业人才）的整合。保险专业中介的资源整合对促进产业协同新格局的形成尤具实质意义，这不仅是专业中介规模发展的必须，而且是形成专业中介全面服务能力的必须。只有具备规模销售能力，售前、售中、售后全面服务能力，保险专业中介才具备深化与保险公司战略合作的条件，才能真正发挥其作用。