保险中介的正确销售与有效跟踪

　　“你幸福吗？”是央视前段时间的随机采访，因一些如“我姓邓”之类的搞笑片断还记忆犹新。如果把采访人群定为保险营销员，不知结果会怎样。估计会有不少伙伴想，只要不长时间追踪客户，我就会比较幸福。追踪结果的不确定性多少会给营销伙伴带来一些焦虑，即使有大数法则这副良药，也不足以让很多伙伴说“我很幸福”。那如何有效跟踪呢？
 
　　定义跟踪
 
　　文章后面的内容都与在这里对跟踪的定义有关。
 
　　跟踪两个词，顾名思义总让人联想到一个场面：客户在前面走(古文走也有跑的意思)，我们在后面跟，还要把握好跟的节奏，以免引起客户反感和躲避。我们在销售过程中，许多客户主观对再次见面多少有些不情愿，我们再见到客户需要努力，但又不能过于努力，把握好并不容易。需要跟踪的原因归结起来一般有两个：一是客户对保险营销员信任度不够；二是因同行竞争或家人反对而带来客户的困扰。
 
　　所以，基于这两点，这里对跟踪的定义是：持续创造增进信任和进一步销售的机会，并有效利用机会的过程。
 
　　失去了客户的信任，就失去销售的可能性，销售流程的有效开展都是建立在信任的基础上。所以，在跟踪时，我们首先需要在大脑中认真回放和客户的交往过程，然后问自己的一个问题：“客户对我的信任程度如何？”
 
　　“成功三角形”与跟踪
 
　　先谈谈如何看待跟踪。
 
　　成功的保险销售需要遵循“成功三角形”，三角形的三个边分别是大量目标客户、信任和正确的销售。其中，正确的销售包括两点——正确的销售流程和个性化的销售技能。理论上，如果一个营销员有足够和其能力、意愿和个性相匹配的目标客户，并和这些客户建立了充分信任的关系，然后用正确的流程和成熟的技能向客户销售，整个销售过程就是流畅和高效的，需要跟踪的可能性就变小，除非还有另一个和客户接触的营销员和你做得一样好，这个后面会谈到。
 
　　所以，对于跟踪，最重要的有一套适合自己的销售系统可以加大你成功的概率，这套系统可以让你尽量避免跟踪，也可以让你的跟踪因有参照系而不会变得盲目。销售系统的模型除了“成功三角形”外，太平人寿的百万标保销售系统也创造了保险业的绩效奇迹——共有八个要素，分别是成功信念、自我管理、学习能力、平衡人生、主顾开拓、个性化销售技能、成交后销售和客户关系管理。总之，我们在销售中不要陷入一个误区——不建立自己的销售系统，热衷于跟踪的手段和技巧，对跟踪过于执迷。
 
　　面谈流程与跟踪
 
　　从计划与活动到促成和售后服务的销售流程，每个营销员都能脱口而出，而和客户见面后，总的来讲可以分为接触面谈和成交面谈两个阶段。接触面谈的流程有四步：建立信任、沟通观念、了解需求、达成共识并预约下次见面时间地点。而成交面谈的流程也是四步：回顾需求、讲解计划、促成和转介绍。那么，这和跟踪的关系是什么呢？
 
　　在接触面谈阶段，建立信任是首要目的，但建立信任并不意味着可以维持深化信任。建立客户持续的信任需要具备两个条件：为人和专业。客户认可你的为人是第一步，信任是否可以维持，则取决于你工作的专业度。如果你在见面后再次约见客户时，客户在推托，那么问题大多出在信任上，这时就需要跟踪了，跟踪的目的是增进信任。
 
　　在成交面谈阶段，和客户谈完计划书促成时，客户常出现的拒绝是“跟家人商量一下”和“比较比较”。即使他对你很信任，但许多客户的家人的影响可能更大，或者有另一个营销员和客户谈过并赢得和你同样的信任，不能即时促成时，也需要跟踪。跟踪的目的或者是争取向他家人说明的机会，或再次说服客户单独决定，或展示你的人、服务更优秀，产品更适合客户需求。
 
　　跟踪的原则和方式
 
　　为了更好地跟踪客户，我们需要用多样的方式，也需要有指导我们跟踪的原则。
 
　　跟踪的一些原则：
 
　　1.确保正确的销售流程和能力的持续成长，争取避免长时间跟踪，或降低跟踪的概率。
 
　　2.心态。对每一个客户保持真诚和服务的心态，还有耐心，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。
 
　　3.建立客户档案，记录每一次跟踪的过程和计划下次跟踪。
 
　　4.用正确的方式跟踪正确的客户。为有更好的工作成果，要根据成功可能性对客户有选择跟踪，别忘了持续开发新客户同样重要。
 
　　5.理清原因。回顾和客户的见面过程，依据销售流程理清客户推托的原因(如果无法理清，甚至可以直接用恰当的话请教客户)，然后确定跟踪的目的和方式。
 
　　6.重视每一次见面，充分准备，确保每一次跟踪见面的效果。
 
　　7.把握好跟进时间间隔。每一次跟进如果不成功，要给客户暗示和明示下次联络或联络的时间。
 
　　8、每一次跟进不管成功与否，要尽量给客户提供价值(否则，就成了死缠烂打)。
 
　　具体跟进方式有：
 
　　1.邮件沟通。对于繁忙的高端客户或一些暂时促成较困难的客户的跟踪，邮件是一种常用方式，可以提供一些有价值的信息或分享，或者可触动客户的保险相关信息。
 
　　2.产品说明会或专题服务活动的邀约。
 
　　3.服务跟踪。只要有心，总可以找到客户的服务点。
 
　　4.电话短信定期跟踪。制作一个预计需长期跟踪客户的汇总表，表中有客户的电话和邮箱，以及跟踪时间记录，然后定期在一个固定时间通过电话短信或邮件保持沟通，根据反馈或情况进一步跟踪。好处是用花费时间短，不浪费资源，争取长期效果。
 
　　5.信件沟通。一般对于较难见面的中高端客户可以选择用信件沟通保险观念，好处是可充分阐述观点和传递情感，客户容易接受。
 
　　6.其他方式。如小礼品赠送、借有影响的第三者传递信息、新产品回访等等。
 
　　无论是跟踪还是服务，好的心态可以让我们在过程中学习成长。以日本著名经营之圣稻盛和夫的一句话共勉：“工作的意义不仅在于追求业绩，更在于完善心灵。”