山东省寿险公司37%代理人对晋升是否公平相当重视
在世界范围内，代理人的高流失率是普遍问题。据波士顿咨询公司的调查报告显示：中国保险业代理人总体流失率每年高于50%，属于流失率较高的行业。保险公司都想有“规模”，多“精兵”，但“队伍难建”“增员难”“留存难”已成为行业所面临的共同的难题。
日前，笔者就山东省几家寿险公司为样本，针对代理人流失问题进行了一项问卷调查，在对代理人频繁流动这一现象看法的调查中，18%的代理人选择支持，52%选择不支持，而30%的人抱无所谓的态度。
收入不稳定、无底薪是流失的主要原因
对于代理人高流失率现象产生的原因，通过问卷调查得出：收入不稳定、无底薪保障是代理人流失的主要原因，而代理关系造成没有社会福利保障已经受到越来越多的代理人的关注；另外一项重要的原因是保险公司内部的人际关系（主要是业务员与上级主管的关系）及团队管理等因素，占33%，这说明以团队金字塔为核心的营销管理模式对代理人的流失有着深刻影响。
团队金字塔模式引入国内寿险营销后，对国内寿险业的快速发展做出了巨大贡献，在保险业发展的初级阶段其优势是不可替代的。但是，团队金字塔模式在运行过程中困难重重。首先，广大消费者是从传销认识了金字塔营销模式，正是这种先入为主的认识使人们误认为保险就是传销。其次，由于金字塔模式本身存在的一些缺陷，在运行过程中使代理人不断流失，造成金字塔队伍不稳定。再次，这种金字塔模式运行的生态环境与发达国家有很大不同。
金字塔模式带来六种影响
那么金字塔模式对代理人流失有哪些影响？
首先，增员作为团队金字塔的原动力及后续动力，是一项系统工程。增员工作应该从以下三方面进行改善：第一，保险公司应该在招聘的时候严把关，提升代理人的质量，同时向上层级输送高素质人才，从而保证整个团队的高素质。第二，代理人的招聘应当更具针对性。第三，对增员资格有所限制，应该鼓励那些管理能力较强、有组织发展意愿、人品过硬的主管接管增员工作，同时对增员技能方面要给予系统的、全面的、深入的培训和辅导，这样才能保障增员的质量，同时保证新人较好地留存。
其次，对于代理人的薪酬改善主要是对现行的佣金制度进行改革，同时应该对代理人提供适当的底薪及福利待遇，这样，代理人有基本保障的情况下展业压力会相对减少，有利于提高代理人的留存率。组织发展系列的各层级代理人的薪酬构成比较复杂，包括奖金及津贴，需要在提取比例与时限上寻找最优点，这样既能缓解下级对上级的抱怨，又能对各层级代理人进行有效激励，有利于金字塔的整体稳定性。
第三，此次问卷调查发现，37%的代理人对晋升是否公平的问题相当重视，因此，改革团队金字塔存在的弊端、给每个代理人提供公平的晋升机会，可以增强代理人的工作信心，提高其对保险业的忠诚度。要保证晋升渠道顺畅，必须设定合理的考核指标，并且保证考核公平、公正、公开的进行。同时保险公司应建立主、客观绩效相统一的考核体系，加强各层级相互监督。对于代理人在以业绩数量为基本考核指标的同时，要增加客户满意度、投诉率、退保率和业务续保率等业务品质指标，及时、主动对客户进行跟踪回访，提高代理人展业信息的传递速度。要加大违规代理人直接主管的连带责任，切实保证各级业务主管在组织发展中履行应尽的培训、辅导职责。
第四，在整个团队金字塔组织结构中，除一般的隶属关系外，还包括各种推荐关系和育成关系。由于推荐关系和育成关系的存在，各层级代理人之间不仅存在利益关系和隶属关系，还存在很紧密的“血缘关系”，“团队管理血缘制”也很容易造成集体跳槽。团队金字塔管理中太过紧密的“血缘关系”一方面可以给予代理人适当的民主权利，在一定条件下，可以自己选择主管，主管也可以选择代理人，这样既可打破原有的“血缘关系”，又可以刺激主管不断提升自己的管理水平，另一方面公司要加强对代理人团队的价值观引导，提高团队对公司的忠诚度。
第五，要提高代理人团队的凝聚力与战斗力，必须从纵向与横向上加强团队金字塔的管理。纵向方面，各级主管要抓住每位员工的偏好，能够给他们被关怀、被重视的感觉，人因重视而努力，同时加强引导、教育，创造一个温暖、人性化、良好的人文管理环境，从而增强公司对员工的吸引力。横向方面，同层级代理人存在竞争关系，这种由利益引导的竞争关系容易导致代理人之间关系恶化。所以一方面应该提高代理人素质，另一方面要加强相互之间的分工与合作，实现有效竞争，避免恶性竞争。代理人应该加强交流沟通，经验分享，如代理人晨会不应局限于业绩通报，应该充分利用这段时间进行经验交流、沟通，对代理人进行精神激励与人文关怀。另外，公司应该加大对代理人的培训力度和广度，鼓励代理人参加后续教育，全面提升代理人的素质，实现由个体到团队的全面提升。
第六，团队金字塔模式是在“理性经济人”假设的前提下发挥作用的，单纯强调了利益关系，忽视人际关系。此次问卷调查显示，代理人对团队金字塔模式的管理满意度仅为48%，可见此种团队金字塔模式不完全符合寿险个人代理人的需要，它具有强规模刺激、弱声誉刺激的特点，显然存在激励与约束不足的问题，但不可否认，这种团队营销模式在寿险业的发展过程中发挥过作用，所以寿险公司应该对现行的营销团队金字塔模式进行改善，从以上几个方面不断改进、完善，才能保证代理人团队金字塔的稳定，减少代理人的流失。
