县域保险营销要练“五功”

    随着保险销售机构的不断增加，销售人员不断增多，投资渠道越来越宽，客户购买保险越来越理性，保险销售遇到“瓶颈”。对于县域保险营销员来说，要从各方面提高展业素质和能力，紧紧跟随市场改革的脚步，适应市场的变化。
 
    据中国人寿山东菏泽市牡丹区支公司组织的100名营销人员产品销售难易程度调查显示，12%的营销员表示现在的保险销售难，69%的营销员表示目前保险销售比较难，7%的营销员表示和其他行业相比保险销售不算难，12%的营销员表示保险还是比较好做的，可以坚持不懈地做下去。
 
    为更好地减轻县域销售人员思想压力、增强销售人员发展动力，扩大团队销售人员活力，笔者总结出县域保险营销崇尚的新“五功”，供广大营销伙伴参考。
 
    崇尚“腰功”
 
    目前，农村10%的营销员连保险条款理解都不透彻，初高中文化程度的销售人员承担着公司70%以上保费收入，担负着大部分中、低端客户的营销公关，可见他们销售保险的难度有多大。文化程度低的销售人员信心不足、腰杆不硬，缺乏长期发展规划，严重制约对国家保险政策的理解程度，对保险销售的运作力度，对保险销售人员的认知，对保险产品的接受程度，给保险公司经营管理埋下隐患。
 
    打铁先要自身硬，游泳先要试水性。目前，高中及以下营销人员文化素质提升已到了迫在眉睫、刻不容缓的地步，应加快提高他们的文化潜能，对新事物、新观念、新政策理解接受能力。针对高中及以下文化程度、年龄在45岁下销售人员，县和乡镇营销服务部，可以制定提升营销员文化素质三年、五年发展规划，县区公司可以成立教育培训部，配备师资力量，分批分期有计划、有重点地开展综合教育培训，使之腰功练硬，为提升综合素质奠定基础。
 
    崇尚“嘴功”
 
    强有力的语言表达能力，对提升办事效率起到至关重要的作用。语言表达是赢得商机的关键点，是提升注意力的推动器。俗话说，台上三分钟，台下十年功。营销员语言表达如何才能更加吸引客户，调查显示其必备条件是，需知识面宽泛，对国际、国内的政治、经济、当前国家大政方针要有所了解，地方文化特征要有所掌握，一些逸闻趣事要耳熟能详，对保险理财专业知识基本能成竹在胸，具备这些知识，在保险销售中才能够应对各种客户。
 
    “因人制宜”地语言表达方式是保险销售中的重要环节。对于农村客户营销，营销员最好用亲切、诚恳、温馨、实际的语言平铺直叙来表达，可多用些“您”“咱家”“请放心”等较亲近的语言，可多用些本土本乡的理赔案例，让他们感觉到营销员所作所为实在、实际、实用、可信。对于县级客户营销，由于城内客户文化程度相对高些，阅历丰富，有一定社会经验，客户观察问题、分析问题、解决问题有自己独特方式，在语言表达上，一定要让客户感到面对的保险营销员是专业人士，为自己的家庭理财起到推波助澜的作用。当前，不论是国家公务员，还是从事商品经营销售的服务者，随着全面深化改革新政策的出台，他们最关心的莫过于子女培养教育、家庭幸福和谐、住房条件改善、父母养老赡养这些热点问题，营销员要始终把握客户最关心、最直接、最现实的问题。
 
    崇尚“手功”
 
    妙手绘制发展蓝图，保险营销成功与否，也与我们手功高低、勤劳程度有着密不可分的关系。当下，保险营销员要练好三项手功：一是展业前动手准备。不打无准备之仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员拜访客户之前要着手了解客户家庭成员年龄状况、文化状况、人员性格脾气、经济状况、从事行业年限、估算家庭经济积累、资金投资渠道分布占用比例、家庭现有保障情况等，动手记录在册，根据了解掌握的情况，给客户制定切实可行的保险计划，送到客户面前。二是销售时手功演练。保险营销员早销售时最忌讳的是在客户面前毫无表情将保险功能、作用、意义没有特色地表达出来，这是效果和作用极差的营销方式，在销售时最好利用手提电脑现代展业辅助工具，图文并茂的向客户展示，用温馨的语言向客户表达，充分显示营销员的专业性。若没有电脑，但是要带好纸笔，给客户讲解时关键的东西要写出来，特别重点处要用重点符号给客户标明，以进一步加深客户的印象，增强客户的理解能力。三是签单后的手功服务。客户签单成功意味着保险服务的序幕正式拉开，营销员要把对客户的服务放在心上，抓在手上，落实到具体行动上，广开服务渠道，创新服务方式，利用现代的通讯工具，建立重点客户群，定期不定期给客户发些温馨的短信，祝福的话语，及时传递公司发展、经营中的信息，告之公司开展的重大活动，等等。
 
    崇尚“脚功”
 
    客户签单成功率和获取的经济收入与营销员的拜访量成正比。据对中国人寿山东菏泽市牡丹区支公司100名营销人员调查了解，一般客户拜访到成功签单需五至七次，如果脚功不够，拜访两三次，遭到客户拒绝，就勒马不前，搁浅不动，那就前功尽弃了。心态和脚功好的营销员，就会把客户的拒绝当着签单成功的开始，多去拜访，精诚所至，定能金石为开。
 
    保险营销的后续服务好多方面也在脚功之上，像续期保费的缴纳、保险理赔的办理、客户节假生日的祝贺，都是锻炼营销员脚功的时刻。只要你不吝惜登门的脚步，它必将为你保险营销成功开辟绿色通道，架起签单的桥梁。
 
    崇尚“脑功”
 
    善于动脑，练好脑功，是我们事业成功的必经之路。保险营销也不例外。在当前新的经营形势下，保险营销员要练好三项脑功：第一，客户的筛选之功。保险营销员每天都接触到大量的客户，有当日碰到的新客户，有前期拜访的旧客户，有较熟悉的老客户，还有转介绍来的陌生客户，面对众多的客户群体，营销员不能没有主次，没有轻重缓急，营销员要开动脑功，对各种类型的客户做出正确的判断，哪些客户签单已经基本具备条件，哪些尚需再加一把火，哪些客户还需努力，都要认真分析，准确判断，要按轻重缓急进行筛选，列出工作日程，按日程处理，确保营销员工作运行常年按计划、分步骤、有的放矢地进行。第二，情景机遇判断之功。营销员不论是带客户参加公司组织的产品说明会，还是到客户家中上门拜访，一定要开动脑力，处处留心，多察言观色，做出正确判断，必定能获取意想不到的效果。第三，产品的推销之功。当前，好多营销员有一种毛病，走熟路，热卖几个险种，不论哪种类型的客户，也不考虑客户的实际需要，自然而然就把自己常卖的险种推出来，影响了销售效果。即使当时客户勉强签单，后期考虑成熟，过了“犹豫期”，客户退保吃亏，营销员遭埋怨，公司声誉受损害。因此，营销员要开动脑功，一定要针对客户不同行业、不同年龄、不同经济状况、不同保障状况，恰如其分、量身定做保险套餐，这样不但能赢得客户需要，还能提高我们签单的成功率。