随着车险市场竞争加剧，不少财险公司纷纷发展新渠道，例如电销、网销等；另一方面，在车险项下，还有代理渠道、车商渠道，利用车行或者代理机构出单以争取更多的业务。4S店作为车商主渠道之一，对财险公司来说，自是难以割舍。
险企与4S店间的利益关联
根据中国汽车工业协会的统计数据显示，2014年国内汽车保有量达到1.4亿左右。如此广阔的市场，对于参与到车险业务的各个环节的商家来说，都存在一定的利润空间，而各个环节之间的利益博弈，将使车险竞争更为激烈。
4S店作为传统的车险销售渠道，掌握数量庞大的客户资源，把握车辆销售和维修的端口，具有销售车险的先天优势。贷款买车的人，必须在4S店购买保险。没有贷款的很多人，也愿意在4S店买。所以保险公司都不敢轻视4S店渠道。
4S店是财险公司维持市场份额的重要选择之一
2014年，车险业务呈现盈利面收紧的情况，整个车险行业的综合成本率已高达99%。但车险业务对于财险公司来说依然难以割舍，大部分财险公司的车险业务保费收入占总保费收入的七成甚至更多，盘子太大，如果不做就没办法上规模，市场份额要受很大影响。
在整个车险业务承保普遍亏损的情况下，财险行业的整体承保盈利空间就面临收缩风险。很多中小型保险公司在承保车险之初，就不是抱着靠车险出利润的想法，而是想着如何靠车险上规模。再加上行业竞争的压力和车市增长乏力的影响，财险公司的车险业务面临严峻挑战。
4S店在利益链条上占优势地位
车险是财产险公司的支柱型业务，然而车险业务同质化程度较高，无论是前端的新车保费销售还是后端的车辆理赔维修，险企很大程度上依赖于汽车中介渠道，作为上游的4S店掌握着绝对话语权。4S店的优势主要有以下几方面：
一是客户资源优势。4S店掌握着数量庞大的客户资源，拥有销售车险业务的有利条件。财险公司为了让4S店推自己的产品，不得不给4S店提供高额代理费用。据了解，财险公司提供给4S店等中介渠道的代理费用维持在15%—40%之间，为了笼络住4S店，财险公司还会在理赔标准、延长工时费等方面给4S店让利，目的只有一个：获得更多的车险保单。这就使车险业务的大部分利润，实际上进了4S店的口袋，从而拉低了财险公司车险承保利润。
二是定价优势。商车改革前，车险保费收入由新车购置价决定，而赔付额则主要取决于汽车零配件价格。随着车商不断下调新车价格、提高手续费、提高零配件价格、提高修理费，缺乏谈判筹码的险企面临着保费收入降低、赔付额却升高的双重压力。
三是一体式服务优势。4S店这种车商代理销售渠道与电销、网销渠道相比，在双方价格差异并不明显的情况下，车主在4S店所享受的一体式服务是电销和网销渠道很难达到的。
四是险企对4S店有较高的依赖度。保险公司往往只有车主的姓名、身份证号、车牌号，而车主联系方式基本被4S店这样的车商掌握。保险公司在幕后，车商在前台，承保环节被车商牢牢把控。车险业务对代理销售渠道的依赖程度维持在较高水平。特别是对于中小型保险公司来说，在保费任务的压力下，对4S店依赖程度较高，这也导致了公司在同4S店的交涉上，没有足够的话语权。
4S店掌握汽车零部件售价话语权
在车险理赔环节上，汽车零部件的售价直接关系着理赔报价，决定着财险公司的理赔支出。公开资料显示，保险公司的车险理赔款70%被用于更换汽车零部件。而反映车辆零配件的价格之和与整车销售价格的比值的“零整比”系数则居高不下。
2014年4月，中国保险行业协会、中国汽车维修协会首次披露了18种常见车型的“整车配件零整比”和“50项易损配件零整比”。据了解，“零整比”在300%之内被认为是合理的，比值能反映厂家通过维修和保养环节是否攫取了高利润。而18种常见车型中，仅有3款车型的“零整比”系数在300%之内，国内汽车零部件高额利润的现状开始受到业界的关注。
显而易见，财险公司在对汽车零部件价格定位上，没有话语权。面对高企的零部件更换费用，在赔付率居高不下的情况下，财险公司的盈利空间势必受到挤压。4S店掌握汽车零部件售价话语权，在车险业务中扮演着重要角色。
4S店与财险公司的竞争关系
随着电销、网销等渠道的扩展，财险公司与4S店之间也存在竞争关系。为了争夺保费市场，在车险销售上，最直接的利益博弈不但在各财险公司之间进行，也在财险公司与4S店之间展开。
据了解，在车主投保时，4S店与保险公司之间往往会推出各种优惠活动吸引车主投保。如果在4S店投保，可以享受现金券、空调保养、四轮定位等活动，而财险公司则在电销上向客户开展了洗车、赠送油卡等活动。这种暗中较劲的利益博弈非常激烈，一些地区的保险公司选择“抱团取暖”，通过约定车险手续费上限的形式，表示对抗车商的决心。但在车商眼里，这是动了他们的“奶酪”，车险利益链上长久积累的矛盾开始爆发。但毋庸置疑的是，在不断升级的冲突中，4S店往往掌握着更多的话语权。
实际上，在4S店与财险公司之间互相拉扯利润空间时，最终的成本将转嫁到消费者身上，最简单的逻辑：在财险公司分流出高额费用给销售渠道时，消费者所能享受的保险服务质量就将下降，车商提高零部件价格的同时也将拔高消费者来年的保费支出。
4S店与险企合作的矛盾成因
4S店与财险公司之间既有合作也有矛盾。4S店的强势和苛刻，使得险企很无奈。险企也并非一直“被动挨打”，自身亦难辞其咎。
财险公司问题所在
首先，保险公司的产品、服务及内部管理等环节目前都还缺乏精细化和差异化。在展业中，手续费价格是维护渠道关系的主要手段。尤其是在市场环境较差的情况下，靠手续费维系渠道，让4S店越发强势和苛刻，也使保险公司常处于被动地位。
其次，一些财险公司对行业发展的内在经营规律缺乏准确把握，在近几年表面风光下，产生了非理性冲动，即为了获得更多车险保费，主动抬高中介手续费。把4S店的胃口吊得越来越大，也使得财险行业这几年共同努力下已取得的阶段性成果“付之东流”。
再次，一些财险公司为了保费收入，一味地迎合4S店的要求。如4S店提出了很高的送修率要求，而由于其维修价格过高，导致险企的赔付率远超过100%，加上房租、人员等综合成本，险企亏得厉害。
其四，恶性竞争，让一些财险公司高管叫苦不迭，却又难以自拔。这既在一定程度上暴露了目前财险行业的畸形现状——车险占比过高，使得险企在保费压力下，虽然利润微薄，对4S店车险业务仍难以割舍，一直维护着这条渠道。
4S店问题所在
以维修费换保费。目前车商市场上，4S店卖汽车只能赚很少的钱甚至不赚钱，必须靠汽车保养和维修来丰盈利润，其为了自身利润，就在保险公司身上想招，出现了以维修费换保费的局面。4S店凭借自身的渠道优势，在利益的驱使下，对保险公司可谓是“吃干榨净”。
维修潜规则。在利润驱动下，以旧充新、外购配件、小病大修、以换代修已成了一些4S店的潜规则，其故意虚报和夸大车辆故障，从中牟取暴利。有的4S店或修理厂给车辆小事故的定损金额高，实际维修费用低，而这些赔款直接流进了4S店或修理厂个别人的腰包。
零配件价格虚高。由于厂商和经销商的特殊关系，车厂的零配件很难在4S店以外的渠道进行流通，也因为汽车零配件对车型的匹配精准度要求非常严，大多数从业企业对于品类，以及供应链的管理还达不到4S店的水准，因此大多数车主遇到问题还是倾向于去4S店进行修理。虽然2014年以来，已有多家汽车厂商迫于反垄断压力主动调低了车辆的零配件售价，但是，维修的“主动权”仍掌握在4S店手里。零配件价格的虚高，最终要由消费者和保险公司买单。
购车旺季强制续保。岁末年初是买车旺季，也是车价最敏感的时期，依照业内惯例，为得到厂家的更高返利，4S店的大幅让利降价，成为年底购车人的“饕餮盛宴”。但4S店要求贷款买车必须缴纳一笔2000元的“续保押金”，如果第二年还在此4S店续保，那么这部分押金将全数返还，或者放在车险中抵扣（只退还2000元，一年的利息不退）。而如果第二年选择不在此4S店续保，那么押金就无法得到返还。这导致消费者对保险公司产生不满。
保险公司因为对此很难把控，通常只看最后的合作结果。也就是说，保险公司会以年度或者某一个时期段为节点，对4S店渠道销售的车险赔付率进行核算，如果赔付率保险公司能接受，那么合作就继续进行；如果赔付率过高，那么保险公司在下一阶段与4S店合作时，就会对总工时进行调整和限制。
破解险企与4S店矛盾的思路
如何解决险企与4S店之间长久以来的矛盾，使消费者不会成为最终利润损失者，是破解这个难题的关键。站在保险行业的角度来看，险企的被动局面并非不可扭转。
从行业内部开始“挤水分”。经相关人士测算，现在车险理赔案件要从现有成本中挤出5到10个百分点的水分，应该问题不大。有的保险公司已经开始有所行动，包括统一上收车险理赔权限，杜绝理赔员与汽车修理厂、4S店“合谋”抬高理赔成本等现象。
加强对4S店的驻点工作。进驻汽车4S店的车辆一旦出险，保险公司的驻点人员就可以在最短时间里查勘定损，并利用三方协商确定的工，同时也方便了消费者理赔。
建立汽车维修行业可追溯配件质量保证保险制度。鼓励汽车维修行业建立可追溯配件质量保证保险制度，发展第三方的汽车维修配件认证机构，强化配件质量和信誉保证，并与保险、第三方机构进行测评，建立企业服务质量“黑名单”制度。在实现汽车维修的透明公开的同时，要破除维修配件渠道垄断，给第三方有资质的维修机构发展的机会。因此，保险公司可以从中进行有效比价，引导消费者购买价廉物美的产品，摆脱4S店的“绑架”。
引入专业的第三方维修机构。引入了有资质的专业的第三方维修机构，4S店不再是“唯一”、因为有零件编码和黑名单制度，维修价格会十分透明，车辆的售后价格将回归合理水平。因此，保险公司可以和维修机构进行合作，有效提高理赔的速度。而消费者也可以选择最合适自己的维修网点。
车险费率市场化改革将创造有利的条件。不同的车维修成本千差万别，而车险费率却一视同仁，这明显不合理。车险费率市场化改革，在以新车购置价等因素为核心的现有车险定价模式基础上，实施国际通行的车型定价模式，并定期公布国内常见车型零整比系数数据。此举可让消费者对不同车型的保费系数一目了然，购车时，消费者就会选择。与此同时，保险公司对于4S店的议价能力将提升，而汽修行业也将突破“只有4S店可赔付”的尴尬现状。这有利于扭转车企与险企长期博弈过程中的失衡局面，重塑车险利益链中的合理竞争格局。
车险费率市场化改革是一个全方位的、社会各个方面都要配合的改革，除了保险公司，汽车维修包括汽车所有产业链都要有相应的政策匹配。政府相关部门也要对保险公司在汽车维修方面的零整比问题以及零部件价格偏高等问题采取一定的动作，允许保险公司自己采购汽车零部件，甚至允许保险公司参股相应的汽车企业，这样对险企来说，市场就不一定完全受制于人了。
