税延型养老险试点，营销体制改革契机

　　近日，保监会下发了《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施(征求意见稿)》（以下简称《意见稿》）。《意见稿》提出，鼓励探索保险产销分离新模式、鼓励与营销员签订劳动合同、推行保险营销素质5年改善计划，力争用5年左右的时间完成改革。《意见稿》的出台，使近年来步履维艰的保险营销体制改革，再次出现了一丝转机。
 
　　众所周知，保险营销制度自上世纪90年代引入我国以来，在促进改革、经济增长、稳定社会、造福人民等方面起到了积极作用，对寿险业影响尤其深远。然而，对于经历了2011年所谓“寿险的冬天”、遭遇了2012年首季“倒春寒”之后，寿险业保费和利润增势依然呈现疲态，同时深受退保风险和销售误导两大困扰。虽然有宏观经济形势的影响，但更为深层的问题是，随着中国社会人口红利逐步消失、劳动力成本上升等因素，使得保险代理人增员难度日益增大，以寿险业营销员管理模式为主的一些机制性矛盾和问题开始显现，管理粗放、大进大出、素质不高、销售误导、违法违规等问题日益突出。
 
　　长期以来，寿险公司普遍推行的保险营销管理体制（俗称“基本法”），以增员奖励和血缘关系为激励手段的多层级组织发展模式，始终受到各方的质疑。中国保监会也为此进行了不懈的努力，自2009年起，保监会就将保险营销员管理体制改革确立为重点工作；2010年，出台了《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》，拉开了保险营销员体制改革的序幕。但实际情况是这些举措“叫好不叫座”，改革困难重重。营销员改革涉及到劳动用工、工商注册、税收制度、社会保障等众多方面，其中经营成本和人员素质也是寿险公司对营销员管理体制改革不愿面对的两大难题。改革的经验告诉我们，凡是涉及到人的改革，任何一厢情愿、就事论事、闭门造车是注定行不通的。政策有支持、政府有引导、企业能负担、劳动者有意愿这些关键因素缺一不可。实践证明，营销员管理体制改革仅依靠保险行业自身的力量是“不可能完成的任务”，财政、税收、劳动等政府部门的宏观调控和协调配合至关重要，从而为保险营销体制改革营造和谐的外部环境和有利的行业氛围。
 
　　我们也注意到，今年以来，酝酿已久的个人税收递延型养老保险即将在年内试点的话题屡见报端。个人税收递延型养老保险（个人年金计划）指投保人在税前列支保费，在领取保险金时再缴纳个人所得税。由于在购买保险和领取保险金的时候，投保人处于不同的生命阶段，其边际税率有非常大的区别，对于投保人有一定的税收优惠，从而拉动个人购买养老险的需求。笔者以为，税收递延型养老保险的即将实施，意味着保险营销体制改革的契机已然来临。
 
　　首先，政策优惠的方式，将极大地激发寿险保费的增长。从中国寿险业实践看，主动购买寿险产品的往往是一种逆选择行为，除此之外，寿险产品更多地是被动购买的。从发达国家的情况看，税收优惠对保费增长的影响是立竿见影的，并且更为深远的影响是可以使得消费者对保险的态度由被动购买变为主动购买。有研究认为，以上海1279万就业人口中20%比例购买计算，将创造约100亿元保费收入，相当于上海寿险市场规模增加20%。考虑到上海GDP占据全国的比重，那么，一旦推广到全国将增加约2000亿元的总保费收入，较2011年全国寿险业保费规模1.1万亿元，增长比例大约也是20%。
 
　　其次，保险销售难度和销售成本极大地降低，将会深刻地改变中国寿险业的营销模式。从实际操作看，为了增强税收的可控性，税收递延型养老保险将首先采用团体保险的形式，由雇主统一组织投保。一方面，将为寿险公司带来长期期缴保费，形成长期稳定的现金流入，有助于改善寿险公司、特别是以展业为主的基层公司的经营状况，进而有利于一线销售人员的稳定性；另一方面，保险公司只需要在业务拓展初期与雇主建立合作关系时投入销售成本，后期则更多地表现为服务成本。从销售人力方面讲，传统上以“人海战术”为主导的销售模式将会改观，寿险公司在维护庞大的销售队伍和增员方面的投入会逐步降低。现有的销售队伍中素质较高的人员将会优先被选拔到拓展和维护团体客户中去，并逐步沉淀，形成寿险公司可持续发展的骨干队伍和宝贵财富，他们也将受到公司的重视，保险公司也有意愿、有能力与其确立劳动合同关系；另一部分销售人员也可以转化为保险公司的劳务派遣制员工，承担日常的客户服务工作，进而符合《劳动法》的要求。