以销售体制改革推动行业诚信体系的重塑

　　在公平、公正、有序的市场氛围里，身置保险产业链中的保险公司、保险中介机构，为了实现经济效益，唯有以诚信为本，以需求为纲。
　　
　　为了应对当前形势，扭转保险行业不利形象，加强保险销售管理，引导市场良性发展，中国保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》。该《意见》的下发，旨在对现有保险销售体制进行改革，探索与发展新型的保险营销渠道与手段。新的政策的出台，预示着保险产品“产销”分离的序幕即将拉开，保险中介产业将迎来巨大的发展良机。
 
　　在《意见》中，保监会制定了中长期的发展规划（3年至5年），既指明了今后改革的方向与原则，也为取得阶段性成果下达了明确的量化标准。通读全文，我们可以将改革的具体目标简单归纳为两点，即高素质、职业化营销队伍的组建，与拓展新型多元的保险销售模式。
 
　　仔细体会新政策出台的背景，我们不难发现，保险行业的诚信危机，是促使保监会此次下大力气改革的重要诱因。套用保监会主席项俊波的讲话，当前保险行业的整体形象，简单概括为“三个不认同”，即消费者不认同，从业人员不认同及社会不认同。就保险销售而言，诚信缺失主要体现在以下三个方面：第一，基层保险销售人员素质参差不齐，流动性大，对保险产品的特性与适用无法做到深刻的体会与研究，难以做到对销售领域内的专业与专攻；第二，基层保险销售人员待遇低，收入差，大量保险代理人员仅凭一张委托合同来维系与用人单位间的事实劳动关系，缺乏最基本的社会保障。对于本来就毫无保障的人来说，又怎么可能专心与专注地投入到旨在保障他人的保险产品销售工作中？第三，保险公司所提供的销售渠道产品单一。从没有一家保险公司会推销其他公司的产品，也很少有保险公司在推介产品的同时，会有其他附加的增值服务。致使保险消费者在面对本身就不甚了解，且挑选余地单一的保险产品时，很容易受到销售人员的蛊惑，被动接受某一并不适合自己的保险产品。其结果就是当出险理赔时，面对保险条款中种种专业性很高的免责条款、特别约定，无所适从，直呼上当。
 
　　何为诚信，它绝对不是脱离于体制之外的，仅对某一单项交易过程的遵守与履行。行业形象的挽回，需要的是诚信体系重塑的系统工程。它涵盖的应当是整个保险营销运行与产品流通的方方面面。包括营销人力资源的管理、保险销售体系的制衡、交易主体的平等、信息资讯的对等、自由竞争的秉承，以及依附在真实意思表示下的诚实守信原则的恪守等。如果将诚信体系比喻成种子，它的成长则需要科学合理的保险营销机制作为土壤。这也是《意见》中鼓励社会资本介入，凸显保险中介产业职能，推动保险行业可持续发展的原因所在。
 
　　贯彻《意见》之精神，坚持两点目标之方针，保险销售体制的改革，营销机制的构建，乃至诚信体系的重塑，都离不开内外相结合的改革步伐。
 
　　对内提高销售人员的社会地位与经济待遇，逐步推进保险营销职业化建设。很难想象，一个缺乏基本保障的人力资源管理体制，能够迸发出诚信的火花。以人为本，将心比心，才是诚信体系建设的基础。根据《意见》所述，逐步理顺销售人员法律关系，切实保障他们的基本劳动权益；依托用人单位，为他们提供劳动者身份、科学合理的薪酬待遇与社会保障。在收入分配上，要效率与公平兼顾，收入与贡献挂钩。对于工作能力强，品行兼优的人员，应更多地充斥到企业管理中去，为营销团队的建设发挥积极的带头作用。同时，为了吸引更多的青年才俊步入到保险营销行业中来，各企业还应为那些肯吃苦、有能力的年轻人提供更加广阔的职业发展空间，让他们看到付出的希望，并自发地全身心投入到营销事业中来。以此维护行业稳定，逐步提高专业素养，从而带动整个行业的人才储备与良性竞争。
 
　　对外发挥保险中介产业“纽带”优势，努力打造相互制衡的保险营销机制。成熟的保险市场，应当是建立在保险公司、保险中介机构与保险消费者“三位一体”相互制衡的基础上的。虽然当前我国保险市场初步形成了“三位一体”的框架，但保险中介产业优势并未真正体现。所谓的中介服务更多的是建立在依托保险公司现有产品架构，盲目追求市场占有、扩大保费收入上，这也导致了各类恶性竞争的层出不穷，进一步损坏了保险行业形象与诚信建设。保险中介产业的“纽带”优势，不应仅仅视为保险销售中间商的角色，而应更加突出其作为保险公司与保险消费者之间供给与需求的“调节器”作用。相较于保险公司，保险中介机构更深入市场，了解市场需求；相较于保险消费者，保险中介机构能准确把握市场动向，对各类保险产品具有更加深刻的体会。保险公司利用保险中介机构反馈市场信息，适时调整市场供需；保险消费者利用保险中介机构选购保险产品，打破保险公司的产销垄断。而保险中介机构之间的优胜劣汰，则依靠的是销售服务的口碑。“产销分离”的好处，就在于打通了保险中介机构的“经脉”，松开束缚他们的“绑绳”，让他们更加自由地为广大保险消费者提供多样的、可自主选择的保险产品。未来的保险消费者，应当与选购其他商品一样，在一个大卖场内货比三家，享受“一站式”服务。保险公司产品卖得好与坏，不再因为你手中掌握的“渠道”资源的多寡，而是产品与服务口碑的积累，这有助于保险公司将更多的精力集中在产品的设计与理赔的服务中去。其次，营销过程中的增值服务，也是保险中介机构拓展业务来源的另一优势。比如为保险消费者设计风险管理方案、推介保险产品组合、介绍产品特性、解读专业条款、展现特定产品优势、协助保险消费者向保险公司定制个性化产品、提供保险销售后的随附服务、督促保险公司的产品研发与理赔效率、协助被保险人的索赔等，都会给保险消费者带来更好的服务体验。总而言之，只有充分发挥各产业优势，保证市场参与者的主体平等与利益均分，才能真正发挥相互制衡之功效。
 
　　科学合理的保险营销机制，有助于净化市场环境，推动良性竞争。在公平、公正、有序的市场氛围里，身置保险产业链中的保险公司、保险中介机构，为了实现经济效益，唯有以诚信为本，以需求为纲。长此以往，销售体制改革的目标达成，行业形象得到挽回，保险产业大发展亦指日可待。